国外的买家是如何筛选邮件的.pdfVIP

你知道为什么你给客户的邮件没有回 音？ 在新西兰做进口生意好多年了。最近打算采购一批办公家具，于是 在 B2B 上发了个采购招贴。2 天下来，收到 100 多封电子邮件。不是 说我懒，我觉得绝大部分采购应该和我一样，没耐心去一封一封看完所 有邮件。差不多的邮件，看上十份就已经很烦了。我觉得这是人之常情， 并非我特别没耐心。我的处理方法是，每一封邮件点开，有报价单的邮 件留下报价单，没报价单的邮件暂时不看。我在采购招贴里已经把要求 说得很明确了，信息足够业务员产生报价了。100 多封邮件，有报价单 的只有二十来份。绝大部分邮件，是一番公司介绍。然后让我去他们公 司的网站看产品，看中了什么再告诉他，他再报价。我不晓得这是不是 国内业务员做生意的规矩，反正我是没空 100 多个网站一个一个点开 去看差不多类似的产品的。这不是折腾我么。我是在替自己干活，所以 请不要怀疑我的敬业精神。 接下来的几天，每天有十个二十个人通过 MSN 给我发信息，问我 有没有收到他们的邮件。我一般老实回答： “我不知道”。因为我确实 记不住谁是谁。点开网站，看产品，发邮件询价，再收到回复，这个过 程，看上去似乎很美，实际上是行不通的。为什么呢？ 首先，产品好坏和价格是紧密联系的，先看产品再谈价格那是胡扯。 同样的东西，卖一块钱，我肯定毫不犹豫地买。如果卖 100 块，那我 就说这是垃圾。所以产品一定要和价格相联系。而企业网站上通常没有 价格。 其次，这很麻烦。毕竟已经有了那么几家给我报价了。我看了人家 标了价格的产品，除非实在不满意，否则我是懒得再去找那些网站看了。 把所有的报价单打印出来直接比较，这是一个非常高效率而且愉悦的过 程。找网站-看产品-询价-报价，这个过程太复杂了，太麻烦了，太慢 了。不是已经有人给我报价了么，只要他的产品不太糟糕，我是绝对不 愿意去招惹这样额外的麻烦的。 所以那些没有报价的业务员，一开始就落在人家后面了。我个人 的意见，除非你的产品非常紧俏没有竞争，否则在预期采购会收到大量 回应的情况下，请人家去看网站再报价，实在是自寻死路。说句不好听 的，架子也太大了。 有人可能会说，我这样偷懒，就不能找到最好的产品了。其实采购 只是要买到他满意的产品就好了。找到最好的产品，既不可能，也无必 要。比方说我要找最好的产品，那就要 100 多个网站一个一个看过去， 一个一个询价，一个一个等回复，那要多久？要消耗多少劳动？就算我 有耐心经历这样痛苦的过程，我能得到什么呢？大家的产品，价格，其 实是差不多的。就算我能找到个最低价格，又能低多少呢？价格实在太 低我又要怀疑货色了。 老实说，我是看得出来大多数业务员偷懒。我后来空下来，随便 读了几封邮件，很明显那里面的公司介绍部分是事先写好的，根本没有 针对我的需求的部分，然后就是让我自己去看网站。我可以想像得出业 务员的工作：有人询盘了，把现成的介绍拷贝-粘贴，然后发送，大功 告成。根本不耐烦看看别人的具体要求，也不耐烦根据客人的要求做个 报价。 后来我偶然也和几个人从 MSN 里聊过，大部分人一看我应答，问 题就是：你需要什么样的办公家具呢？我们产品很多，报价单很大，不 方便发送。天知道我的要求在询盘里已经写的非常清楚了。就麻烦你辛 苦一下，把我需要的产品挑选一下，不可以么？ 再说报价单。我是把邮件里作为附件的报价单直接另存，然后去 下一封邮件，如果有附件，再另存。等我一圈忙完，打算看看报价的时 候，前面说过我收到二十来份报价单。一份一份打开看，绝大部分（大 约二十份），报价单里面是没有公司信息的。也就是说，我根本不知道 这份报价是谁的！我最后选中的一家公司，规模很小，但是业务员很敬 业。他的报价很准确的贴合了我的要求-所有产品都是我要求的那类。 那二十份没有公司信息 的报价单，也并非完全没用。我比较了一下，我选中的公司价格不是最 低，但是算比较低的了。所以我也就懒得再去费心找出来那最低的一家 到底是哪个公司。反正差别也不大，而为了一个细心负责体贴的业务员， 我宁可多出那么几个百分点的货款去换。要知道，粗心、偷懒和不付责 任的业务员给你造成的损失，那远不是价格上几个点可以弥补的。 有一种情况请客户去看网站是行得通的——你预期采购有比较多 的精力可以花在你身上的时候（比方说你有机会单独给采购发邮件，而 你的竞争者不会在同时出现），或者你认为你的邮件可以引起采购的极 大兴趣的时候，你可以试试。否则，在绝大多数情况下，采购只有大概 一两秒钟的时间花在你的邮件上。如果你不