专业销售技巧Power Sales.ppt

Somebody said, you listen, you forget You watch, you remember You do, you understand 建 立 信 任 喜欢你，才会相信你 你销售的不是产品，而是你自己 一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人—乔 让别人喜欢 交朋友时，如果你喜欢他，并表达…. 想要别人怎样对待你，你就应该怎样对别人（苏东坡与佛印） 让别人产生重要的感觉 投其所好，才能如你所愿 爱默生与儿子牵牛的故事 钓鱼用什么？ 别人喜欢的话题 看起来像行家 自己的产品 竞争者的产品 只有同流才会交流 人喜欢兴趣、爱好、性格、事业等相近的人。 同流.. 话不投机…. 镜面映现技巧 人喜欢像自己的人 语气、语调、动作…. 语言同步（视觉、感觉、听觉） 倾听赢得信任 销售70%靠听（一张嘴，两耳朵） 不能说过多。（马克吐温说的故事、失败的销售） 乔.吉拉德的故事 赞美 人都喜欢被赞美 阎王老爷的故事 真诚 优点和长处 你欣赏他的地方 他希望你欣赏的地方 经典的四句话 你真不简单 我很欣赏你 你很特别 证明 有证明不一定相信，但没有….. Listening – 倾听技巧 眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「拋砖引玉」的回应 所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致意见」 显示能力-产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 35 Presentation - FFAB 技巧 Feature : 产品或解决方法的 特点 Function : 因特点而带来的功能 Advantage: 这些功能的优点 Benefits : 这些优点带来的利益 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 Feature 以对客户本 身有利的 优点作总结 Advantage Function Benefit Presentation - FFAB 展开 购买者 建议者 决策者 利益/价值 卖点/诉求 需求/动机 面对不同对象包装不同卖点 考虑每一个正面和负面因素 采用深思熟虑的方式购买 让销售人员讲些细节问题 看一下反对被如何处理 对个人和所出售的东西进行评价 因为采购者想 客户异议处理 71 客戶异议 – 疑虑 缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要...... 安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 ...... 价 值 观 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 习 惯 性 嗯 ... 再比较看看 ..... 获取承诺 重述异议 鼓励说出异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 确认解决 建议行动 NO YES 异议处理程序 让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？ 认同您的感受！不过 … 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划 如果情况是： 误解-澄清 怀疑-证明 实际缺点-显示整体情况 实际投诉-以行动补救， 引导对方说是 解答客户的异议 可用的方法是： 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划 拜访目的 行动计划 预期结果 CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销 竞争优势 客户资料内容 组织结构 产品结构 全年销售额 企业性质 产品态度 销售政策 价格体系 网址 营销模式 主要纪念日 家庭住址 信用度 级别 年龄 职位 爱好 电话 性别 姓名 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如__