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国际商务谈判 （3） 合作型谈判 Integrative Negotiation 分组PPT讲演 要求： 制作PPT，10分钟讲演，5分钟互动 PPT 的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员名字。上交电子稿和打印稿 结构： 先介绍一下相关知识点， 发现问题， 分析问题， 解决问题 合作型谈判情形 win-win 谈判各方 更关心共同点而非差异， 关心利益和需求而非立场， 尽量满足对方的要求， 交流信息和想法， 为共同赢利而出谋划策， 使用客观因素做行为准则。 讨论：我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判？为什么？ 概述 一、建立畅通的信息沟通渠道 二、努力理解对方的真实需要和目标 三、强调共同点，减少分歧 四、寻求满足双方需要和目标的解决方案 一、建立畅通的信息沟通渠道 研究表明，未能达成合作型协议通常与信息交流不够从而使双方不能确定更多的合作有关。 为了保证必要的信息交流，谈判者必须愿意披露自己的真实目的并认真地听取对方意见。 总之，谈判者必须创造条件使双方能够自由、公开地讨论相关问题以及各自的担忧。 愿意交流信息是竞争型谈判所不具备的特点。 在对立型谈判中， 谈判各方之间可能互不信任，可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自己的谈判优势。 二、努力理解对方的真实需要和目标 帮助对方满足其需要之前首先要清楚对方需要。 在双方交流有关各自的偏好和优先考