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决策中的五大心理陷阱 虚假一致性偏差 证实偏差 代表性偏差 可得性偏差 沉锚效应 “理性经济人”和“有限理性” 理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。 ----西方古典经济学 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。 ----1978西蒙 陷阱一、虚假一致性偏差 人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。 导致虚假一致性偏差的原因 当前的行为或事件对你非常重要的时候； 当外部的归因强于内部归因时； 当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候； 当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候； 当涉及到某种积极的品质或个性的时候； 当你将其他人看成与自己是相似的时候。 虚假一致性偏差案例 和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。 自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥，心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意兴隆，可是后来发现这也是行不通的。 陷阱二、证实偏差（自我实现的预言） 证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们的看法相左的观点。 人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自己和组织的决策。 导致证实偏差的原因 信念坚持： 人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。 锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加证据，在解释后续迹象时继续原先的信念。 数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。 联想： 人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。 资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求运用先前的理论来解释数据时，这种错误特别容易发生。 证实偏差案例 疑邻窃斧：从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人走路的样子，像是偷斧子的人；看那人的脸色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。 后来，丢斧子的人在山谷里挖水沟时，掘出了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉得他走路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈话语，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一举一动，都不像偷斧子的了。 陷阱三、代表性偏差 代表性偏差是指这样一种认知倾向：人们喜欢把事物分为典型的几个类别，然后，在对事件进行概率估计时，过分强调这种典型类别的重要性，而不顾有关其他潜在可能性的证据。选择性偏差的后果势必使人们倾向于在实际上是随机的数据序列中洞察到这种模式，从而造成系统性的预测偏差。 代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。 导致代表性偏差的原因 对于结果的先验概率的不敏感：随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是他的代表性和由此带来的外显得可能性却会上升。——人们更喜欢毫无依据的细节化的场景。 对于样本大小的不敏感（小数法则）：局部代表性、手热现象、赌徒谬