3客户类型分析及策略.docVIP

第三章 客户类型分析及策略 1、顾客类型分析之沉默寡言型 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。老师除介绍我们的教学系统之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对老师的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，工作人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为最忠实的顾客。 2、 顾客类型分析之令人讨厌型 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。 这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。 这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 3、 顾客类型分析之先入为主型 先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我先了解一下，看看再说。”这种人作风比较干脆，在他与他你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩且有效果的客户见证很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱、真诚的态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。 知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。 我们客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 5、 顾客类型分析之顽固型 顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，老师应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子与他们进行举例说明，说明别的父母及孩子在这里的学习情况，及取得的成绩。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说来这里听课并不是所有的企业都合适，是需要一定的条件和基础的。你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的课程。 6、 顾客类型分析之好奇型 强烈好奇的顾客 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解课程的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的课程说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说课程，使他乐于接受。 同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。（是具体情况而定，还可以说成正在酝酿涨价等） 7、 顾客类型分析之温和有礼型 温和有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对你们充满敬意，他会对你说：“你们的工作很了不起。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。 对待这种人，你一定要有“你一定要来感受我们的管理系统”的自信。你应该详细地向他说明体验后的效果，而且要彬彬有礼，显示出　自己的专业能力。 8、 顾客类型分析之讨价还价型 爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。 这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，让他觉得虽然价格没有降低，但是会有占便宜的感觉。比如说，我可以多送您几个价值xx元的论坛、价值xx元的工作坊等等。而且要强调公司只给有限的一两个名额，但是我通过申请帮您多争取了几个。 这样使他觉得能证明他砍价的本事，他是乐于接受的。 9、 顾客类型分析之自以为是型 自以为是的顾客 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我比较了解互联网的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我