二銷售物流管理.pptVIP

第六章 銷售物流 學習目標 1.掌握銷售物流的概念及訂單處理基本內容 2.熟悉銷售物流的業務流程及銷售終端管理的一些手段 3.理解逆向物流管理重要性及回收物品的處理方法 4.了解銷售物流合理化的實現途徑 課程內容 第一節 銷售物流及其要求 一.銷售物流概念 (一)銷售物流概念 什么是销售物流 :销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动 (二)銷售物流的要求 (1)很強的服務性 (2)以銷售為目的 (3)強調節約與規模化原則 (三)消售物流對整個物流系統的影響 1.顧客服務對物流的影響 2.銷售通道對物流的影響 3.產品線對物流的影響 4.銷售策略對物流的影響 二.銷售預測 (一)銷售預測概念 1.销售预测是以经营战略和营销计划为基础，结合目前销售和业务情况，在考虑未来各种影响因素的情况下，预估未来的业务、客户的销售量和销售收入，从而将具有市场不确定性的业务计划转化为可运作的具体运营目标 2. 历史销售情况与影响因素分析:进行销售预测的基础是对历史销售情况进行分析，同时结合内外部的情况考虑对未来销售有影响的关键因素，并将这些影响进行量化。 ? 历史销售情况分析:以获取的历史销售相关数据和信息为基础进行多维度的分析，包括分品牌、产品、销售部门、客户群、活动等，总结销售增长趋势、销售构成规律、产品与客户群的生命周期阶段等，并为潜在关键因素分析提供量化基础。 ? 外部影响因素分析:主要包括对整体市场环境与潜力、客户需求变化、竞争对手的策略与趋势分析等。其中需要重点关注竞争情况的SWOT分析以及结合客户细分的需求变化分析。 ? 内部影响因素分析:主要包括业务方向、生产能力、产品、价格、渠道、客户关系与合作伙伴等关键因素的分析。其中需要重点关注业务模式以及运营管理环节可能发生的实质性变动 (二).銷售預測的原則 (三)銷售預測的內容 四.銷售預測的方法 (一).定性预测方法 1.高级经理意见法 :高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 2.销售人员意见法 :销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 3.购买者期望法 :许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。 这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。 4.德尔菲法  德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。  德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。 (二) 定量预测方法 1.时间序列分析法  　　时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。  2.回归分析法  　　各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系．同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。  補充資料 市场调查与市场预测 市场调查的步骤 補充資料: 市场预测的种类 市场预测的程序 三.訂單處理 (一)訂單處理流程 (二)訂單的估價和報價 訂單估價對關鍵事項的規定 1.品名.規格.數量及合同金額 2.具體付款條件:日期.地點.付款方式 3.從訂單受理到交貨之間的期限 4.交貨地點.運送方式.距離最近的車站等交貨條件 5.售後服務條款 (三)訂單的內部管理 1.調查客戶信用 2.與生產部門確認”訂單生產方式” 3.記錄關鍵產品信息 4.庫存確認及與客戶的協調 (四)訂單的產銷協調 1.生產部門提供生產計劃和設計生產能力供銷售部門談判與接單依據 2.銷售部門接單時要可能當前生產狀況與生產設計能力 3.銷售部門要提供出貨的先後順序給生產部門