营销管理制度2.docVIP

信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调查。2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。定价的注意事项(一)定价方式的决定1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看定价单。(二)充分了解有关的情报1.定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)定价单提出后的追踪1.定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。2.根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。合同的注意事项(一)订定合同时愈慎重愈有利1.交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或合同书1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师(公司内、外的)过目。4.任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。(三)违反合同或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。客户关系管理的注意事项(一)客户总帐的作法和活用1.根据一定的格式，作成客户总帐(或卡片)。2.客户很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。3.客户的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。4.应随着客户情况的变化，加以记录。(二)与客户保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与客户保持良好关系。2.销售经理不要只去访问特定的客户，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与客户沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导客户的方法1.积极地将有利的情报提供给客户。　　2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。　　3.客户提出意见时，要坦诚、热心地接受。　　促进销售的重点(一)一般的重点1.公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。(二)直销部门应注意的事项1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。(三)营销部门应注意事项1.关于销售的促进，不可以完全依赖企划。2.让各销售人员实行独自的销售计划。3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。广告、宣传的要诀(一)宣传、广告政策1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。(二)宣传、广告业务的管理1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。(三)借助公司外的机构、专家时1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。2.应该要保持自主性，