营销知识销售与配销之规划（PPT 45页）.pptVIP

銷售與配銷之規劃 報告：薛世偉 規劃 規劃用以定義各種未來的作業的可行方案，以及選擇叫好或是最佳方案之過程。 通常規劃可分為以下五個階段 確認並分析決策問題 定義目標 預測未來發展 評估可行的方案或作業 選擇好的方案或作業 規劃的種類 依據規劃週期可將規劃分為以下三種類型： 銷售配銷模組 策略性銷售規劃 透過組織成員的共同合作，由上而下，從管理階層推動相關的訂定工作。 規劃的內容的訂定方式為由大到小，從發展目標開始，進而訂定不同的子目標或活動，並訂定實際的執行步驟。 策略性銷售規劃之架構 策略性銷售目標 策略性銷售目標展開 策略目標的內容 行銷規劃 行銷規劃讓企業能以整體與動態的方式，規劃所有與行銷相關的作業，並將作業導入組織中。 行銷規劃可以增強企業能力，協調並最適化行銷內部與外部資源的使用。 在行銷規劃中，統合相關的顧客資料、財務資料、產品資料與市場資料。 在組織方面，涵蓋預算規劃到實際收益的所有企業單位。 行銷規劃-貿易促銷 在某一特定的期間內，針對特定顧客所採取的一項行銷活動。 貿易促銷可加強品牌形象、提昇品牌利潤、擴大市場佔有率。 貿易促銷加速策略性和戰略性的收益規劃與執行，並確認與分析促銷結果。 收益規劃是規劃一個活動所能謂企業帶來的銷售金額。 行銷規劃 行銷規劃考量的主要因素：預算和期限。 行銷規劃主要的目的是規劃、結構化、預算化相關的行銷專案。 行銷規劃執行的結果可視為評估其他未來計畫的準則，行銷規劃是一個跨組織的企業流程，包含的項目：行銷計畫的發展、市場研究、目標規劃、市場機會分析、預算規劃、協同規劃。 行銷計畫 行銷規劃的產物，其重要因素包含： 預算與利潤規劃 預算與利潤規劃(2) 策略性網路規劃 根據企業的供應鍊策略，考量運籌管理成本、市場需求、顧客服務、時間與技術等因素下，設計供應鏈網路結構。 目的是以有效率(低運輸成本及快速)來降低顧客的服務成本並提高顧客的服務品質，達到提升企業的競爭力。 策略性網路規劃整合採購、生產、配銷、運輸，而且中短長期的規劃能被模擬及執行在全球化的模式下。 網路規劃 分為三個層級： 策略性網路規劃之內容 在企業的領域範圍內，決定供應鏈連結點的數量以及涵蓋區域。 決定每一個連結點的技術性設備及其能力。 決定不同連結點之間的運輸工具及模式。 決定供應鏈物流處理中心的位置及數量。 先進的最優化技術 線性規劃法 動態歸化法 遺傳演算法 限制理論 啟發法 銷售與作業規劃 又稱產銷規劃，是一種具有彈性的預測和規劃工具。 承接在策略性銷售規劃之後。 使銷售、生產及其他供應鏈相關的目標能在同一個基準點上被整合。 銷售與作業規劃之內容 銷售與作業規劃的目的在於產品族的層級上，追求需求與產能間的平衡。 針對每一個產品族發展出可行且有效的銷售計畫與生產計劃，並要與企業的策略性計畫一致。 確定該企業有可用的資源，滿足顧客需求。 將製造與其他企業計劃結合，並制定出企業的管理目標。 銷售與作業規劃之流程 銷售與作業規劃的資料來源 人工輸入相關的銷售數量 根據過去的歷史資料所預測的結果 成本控制模組中利潤分析的結果專換過來 從外部系統中轉換銷售有關的數量 銷售與作業規劃的定位 銷售與作業規劃的流程 銷售與作業規劃的方法 一致性規劃法 銷售與作業規劃的轉置 轉置到需求管理 轉置到利潤分析 轉置到成本中心會計 轉置到作業基礎制成本 需求規劃 蒐集和預測顧客的需求，並根據預測的結果來協調與同步產生規劃。 需求規劃帶給企業的利益如下： 產能將被善加規劃與控制 迅速並準確的顧客訂單是可行的 實體運送作業能被顯著改善 需求規劃的目的 改善影響需求準確的決策，計算安全存貨，已達到先前定義的水準。 供應鏈的決策中包含以確認的顧客訂單和計畫的銷售或預測，供應鏈的績效取決於需求規劃的品質，故需 求規劃的品質有四： 1.對未來需求，發展出合理的推測 2.當需求有變動時，能及時更新推測 3.協調銷售與作業規劃與主生產排程 4.及早發覺市場狀況之變化，並依此採取式當的反應 需求規劃的定位 需求規劃之功能 需求規劃的預測 通常依據策略性規劃的結果或通路商間的協同預測。 由上而下的需求預測：依據整個企業的彙整營收目標，銷售單位或產品線的營收預測，再根據歷史銷售資料定期審核並修正。 由下而上的需求預測：不同的業務單位、代表及營運規劃人員依據不同的產品線，輸入主要的銷售預測。 需求預測的規劃工具 統計預測：使用推估的方法，針對特定的產品產生預測值，並得到時間序列的一些主要數值。常用的統計預測方法如移動平均法、指數平滑法、迴歸分析。 判斷因子之交叉分析：為統計預測的第二步，手動加入一些時間序列沒考慮的因數，使促銷與行銷活動相關的資訊結合。 協同式/一致式的決策過程：由企業供應鏈中不同功能的成員共同執行，得到所有成員可接受的