拒绝处理的十三大秘绝.pptVIP

拒绝处理的十三大秘诀 广州分公司 王拥军 第一大秘诀：顺水推舟法 [就是……所以……] 将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变成使顾客买下商品的理由。 第二大秘诀：间接否定法 [是的……但是……] 对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。 第三大秘诀：直接否定法 [那可能是……][那是……] 把客户拒绝或反对，当面加以否定，用词需婉转。 第四大秘诀：忽略法 [噢！是吗？您真爱开玩笑。] 对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。 第五大秘诀：资料展示法 [噢！如果是那样，请您—这个。] 展出样本，目录及统计资料，以对顾客，因人们—不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。 第六大秘诀：举例说明法 [当，（赞同）……但是（举例）……] 以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。 第七大秘诀：质问法 [……能不能请您告诉我，为什么….？] 当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处理。 第八大秘诀：建立新论点法 [是的……（赞同），是否想到……（其他方法，问题）。] 把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他话题，并慢慢引入主题。 第九大秘诀：回音法 [太……另一种是……] 顾客盛怒之下，不可直接抵触，同情，关心地与他站在同一阵线，在他怒气消失后再说明。 第十大秘诀：延期法 [这个问题等一下再回答您，先……] 把顾客的问题先置到一边，把我们的问题或细节先处理，让时间来解决顾客的问题，或许等一会儿顾客就忘了，也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。 第十一大秘诀：一分为二法 [一种是……另一种是……] 将顾客提出的问题，用两种情况来说明，一种是顾客认为对的，另一种是客户所忽略的。 第十二大秘诀：激将法 [……（夸奖），我觉得……实际上……照您这样……] 首先提高顾客身价，其次提出本身的观点，再询问其法。 第十三大秘诀：补偿法 [……，不过……，另一方面……] 对于正面请对方让步，给予对方其他方面的补偿。 * *