保单递交及其售后服务.pptVIP

保单递交及售后服务 课程概览（总计60分钟） 保单递交的意义与步骤 认识售后服务 体现专业形象的服务 售后服务的优势 结论 学习目标 认识保单递交的重要性 掌握保单递交的基本步骤 认识售后服务重要性 掌握售后服务的基本方法 步骤三 说明客户的权利及义务 你应该将契约条款详细的说明，这基于下列理由： 这是对客户第一次的详细说明 借此强调契约的给付内容和好处 提升自己的可信度与表现专业的机会 向客户表达你服务的诚意 对提升继续率很有帮助 通过讲解条款让客户了解： 如果不幸身故时，会怎样？ 如果契约期满时，会怎样？ 如果无法缴付保费时，会怎样？ 责任免除条款 保费的缴纳方法 认识售后服务—售后服务的好处 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高续保率 6、使客户获得更充分的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增强市场竞争力 不同服务的效果 好的服务 客户平均告诉5个人 成为忠诚客户达95% 老客户的价值是新客户的60倍 不好的服务 客户平均告诉10个人 1/5的人会告诉20个人 50%的客户不再光临 一次不好的服务，需12次好的服务来修正。 据LIMRA调查，在一年内失效的契约中有82%的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 认识售后服务—售后服务的要求 1、让有形的服务实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的 认识售后服务—售后服务的方法 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标群服务 9、提供咨询成为生活顾问 认识售后服务—售后服务的方法 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 售后服务的优势 1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示： 重视你的每一个客户！ 1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 服务就是一种“维护”的表现 服务就是一种“攻心”的理念 所以 当你想到客户或客户想到你时 售后服务将是新一轮销售的开始！ 总结 QA 熟练掌握保单递交的流程。 * 要求 转介绍 约访 销售面谈 建议书制作 成交面谈 保单递交及售后服务 组织准客户 保单递交的重要性 保单递交是一项基本的服务，也是新的销售循环的开始。 ——保单递交时获得的四种机会 获得推荐介绍的机会 再次强调需求的机会 再次销售的机会 获得信任的最好机会 保单递交的重要性 (1) 确认保单与投保书的内容完全一致 详尽记录客户资讯 摘录保障权益 准备服务承诺书 将名片及联络方式附于保单上 保单递交的准备 步骤一 表达祝贺之意 步骤二 说明保障需求及保障利益 系统的保单递交步骤 系统的保单递交步骤 应详细说明以下内容： ⒈如果不幸身故时 ⒉如果契约期满时 ⒊如果无法缴付保费时 ⒋责任免除条款 ⒌保费的缴纳方法 步骤三 说明客户的权利及义务 系统的保单递交步骤 步骤四 签收保单 步骤五 销售你的服务价值 你必须向客户说明你个人的价值，这是客户的权利。 系统的保单递交步骤 递送保单时要再次讨论客户的需求，客户在心情轻松的情形下，对已购买的保障感到满意，也希望能了解哪些尚未满足的需求。 相信客户会更加信赖你的专业感，同时你也为自己拓展了下一次销售机会。 步骤六 其他保障需求 系统的保单递交步骤 步骤七 获得推荐介绍 要事先准备好请客户为我们介绍准客户的话题，因为这个时候正是询问的好时机。 步骤八 再次表达