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* 网络培训科 Network Training Dept. /NTD 上海大众汽车有限公司 Shanghai Volkswagen 上海市曹杨路548号2601室 邮编：200063 Tel : 021 Fax : 021E-mail : songhaibo@ 经销商销售团队管理 培训手册 内部资料严禁外传； 版权归上海大众汽车有限公司所有 上海大众的文化 “追求卓越，永争第一”的核心理念既是上海大众长期发展实践的文化积淀和精神结晶，也是上海大众未来发展的指导思想和行动指南。 核心理念 经营理念 向客户提供最好的大众车和最好的服务，保持上海大众在中国轿车市场的领先地位。 以人为本，人才是上海大众的第一财富。 质量是上海大众的生命。 我们的宗旨：满足用户的一切需要。 我们的目标：不断创新。 销售人员的十条守则 1、面对每位来访者，销售人员都要在两分钟之内，通过开放式的、探寻式的引导提问，以获取顾客的来访目的。 2、产品介绍前，每位销售人员还必须向顾客询问至少八个涉及购买需求及动机分析方面的问题（要给出一些问题的细节）。 3、销售人员必须主动地聆听顾客的回答，并且认真地观察顾客的肢体语言，以便确保自己的提问是否恰当和充分。 4、销售人员必须依据顾客的需求，以最恰当的方法，如六方位绕车法，向顾客介绍我们的产品。 5、销售人员必须从顾客的需求出发，针对性地运用两个以上的FBI推介法进行产品介绍。 6、销售人员必须遵循上海大众制定的规范流程，积极主动地向顾客提供试乘试驾服务。 7、销售人员严禁在被顾客问及之前，向他们提及任何价格折扣和类似活动。 8、销售人员在与顾客进行价格商谈的时候，一定要向他们揭示产品所具有的真正价值。 9、“真实一刻”：销售人员在全过程中，对每个步骤都必须倾注最大的关注，一个小小的细节都将导致成功与否。 10、销售人员必须感谢顾客的惠顾，并在成交之后依然给予他们最大的关心，让他们成为你的忠实客户！ 销售团队可能的现状 销售团队是企业的命脉，目前现状有那您认为有待改进？ 销售团队常见的六大顽症： 销售人员懒散、疲惫 晚出早归；办事拖拉；工作消极…… 销售动作混乱 未依据上海大众销售核心流程 销售人员带着顾客跑 销售人员一旦离职，客户跟著流失 销售团队“鸡肋”充斥 优秀的销售人员跳槽了；很差的销售人员淘汰了；留下来的大都工作状态不好不坏的 好人找不来，能人留不住 找好的销售人员就像“大海捞针”，可这“针”就算捞到了，也很难留得住…… 销售业绩动荡难测 一旦市场进入自然平缓期或者有些小的市场波动，销售业绩马上明显下滑 完全无法达成公司制定的目标 销售团队问题的原因剖析 团队体系规划不当 销售目标设计 流程制定和管理 市场划分方式 岗位职责确认 薪酬考核体系设计 销售活动的管理撑握不足 第一是找什么样的销售人员 第二是如何管理撑握销售人员的日常行为 第三是如何管理和撑握客户 销售人员系统训练不足 缺乏系统培训的销售团队，除了容易造就“草莽英雄”外，还非常容易出现诸如业绩不稳、销售人员忠诚度不高、团队配合不佳等问题。 销售团队建设/管理流程 规划销售团队体系 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员 依据销售核心制定流程 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标：是从公司整体发展的角度，界定销售团队应该达到的目标和职责，并探讨如何将相应的指标进行分解。 确定流程：依据上海大众销售核心流程作为依据 市场定位：如何将品牌、产品及经销在当地的定位划清，才能有效的经营及管理 内部组织：依据上海大众组织规范结合实际情况，有针对性对销售部门内部机构建立。 人员数量：跟据实际需要耒定各工作岗位人数 薪酬制度：销售员不赚钱公司一定不赚钱，经销不赚钱厂家也赚不到钱 设计目标 确定流程 市场定位 内部组织 人员数量 薪酬制度 设计目标 完成业绩指标，把车卖出去，把钱收回来，当然是销售部门的目标而且是最重要的，但这决不是全部的工作目标。 管理控制的核心目的就是为了获得最佳的销售业绩。 完整的销售团队的目标，应该是兼顾短期和长期这两个目标，而且不能过分偏颇。 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： 财务指标：即销售业绩指标数量、毛利、销售成本。 客户增长指标：对于销售不但要关心销售量及利润，如何增加客源及增加忠诚客户。 客户满意指标：满意的客户会回来重复购买以及介绍新的客户，因此客户买车过程中和买车以后的感觉对我们尤为重要。 管理指标：诸如填写管理报表、收集竞争对手信息、参加公司的销售立会以及参加培训等，都属于公司的管理动作。所谓管理指标，就是指按照公司要求来完成各种常务性工作，它可以使管理者更有效的管理控制销售团队，并提供制度上的基础。 确定流程 确定销售活动中关