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如何分析客户需求特点和行为特征 行业客户需求三大层次 1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题… 问题：如何了解客户状态的需求情况 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法--SPIN 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面 如何针对性影响你的准客户 培训内容之四 行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动 我认为能否实现销售，最关键在于： 1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他 06 检测你的专业销售思想和技能认识 * 专业销售技能提升训练 发挥专业销售威力极大提高销售成效 长春全顺啤酒有限公司营销课程 用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少 冲破你的思维和行为的禁锢点 冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要犯有同样的错误二次 要有充实信心和努力目标 冲破你的思维和行为的禁锢点 什么因素限制了你的销售能力发展 发现需求 客户关系 销售执行 满足需求 销售业绩 销售能力发展 销售素质 技能运用 经验修养 销售心态 市场 定位 营销 策略 销售 方法 客户 管理 行动 能力 团队 能力 市场 目标 培训收益 清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径 策略性业务开发技巧 选择适合的销售行为模式 培训内容之一 检测你的专业销售思想和技能认识 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是： 1）使客户注意力集中到产品上 2）推销符合客户需要与愿望的产品 3）培养自己的销售自信心 4）陈述产品给客户的利益并证明之 5）确保我与客户双赢发展的长期保持 6）销售过程与良好的人际关系相融洽 01 销售行为的六大模式 ① 王婆卖瓜式---产品模式 唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易 把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣, 激起欲望, 促进购买行动 关键点 诱导客户的兴趣 适 合 消费品、零售店、新产品 销售行为的六大模式 ② 讨巧买乖式---需求模式 发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买 发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿 望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动 关键点 需求、适合产品 适 合 生产商、中间商 销售行为的六大模式 ③ 皇天不负有心人式---信心模式 相信自己----相信企业 --相信产品 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力 关键点 自己、产品 适 合 保险业、直销商 销售行为的六大模式 ④ 利益诱导式---利益模式 介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的 关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售 销售行为的六大模式 ⑤ 交易互补式---利益共享模式 制定计划--建立关系--订立协议--持续进行 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意 关键点 关系、持续 适 合 合作、代理经销 销售行为的六大模式 ⑥ 八面玲珑式---社交模式 分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果 关键点 类型、交往 适 合 保险业、直销商 如何选择适合自身的销售行为模式 选用模式需要考虑的主要因素 1.产品的特点 2.行业的特点 3.区域的特点 4.渠道的特点 5.策略的特点 6.人员的特点 问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些? 如何找准你