卖场销售中的顾客异议.pptVIP

销售中的顾客异议 一、顾客异议的含义 被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法 二、如何正确的对待顾客异议 1、顾客异议是一种必然现象 2、顾客异议既是销售障碍，也是成交的前奏和信号 3、认真分析顾客异议的根源 4、永不争辩 5、科学预测 三、顾客异议的类型 （一）按性质分 1、真实异议 2、虚假异议 （1）借口：价格太高 （2）偏见或成见：如对保健品和医疗器械的偏见 三、顾客异议的类型 （二）源自客户的异议 1、需求异议 2、财力异议：区别于价格异议 3、权力异议 三、顾客异议的类型 （三）按异议内容分类 1、产品异议：双顶置凸轮轴是个什么东西 2、价格异议：太贵了 3、购买时间异议：我这周要出差，没有时间去买 4、政策异议：你们公司能免费上门修理吗 三、顾客异议的类型 （四）源自推销人员的异议 1、语言异议：男生没有了女人就恐慌了 2、货源异议：我想今天取货 可是没有货 3、服务异议：服务太差了 4、其他异议 如对企业资质怀疑，推销人员衣着长相等 四、异议产生的根源分析 （一）源自顾客的异议根源 1、顾客的知识结构和认知水平 水平越高，异议越少，但越难解决；水平越低，异议越多 2、顾客的购买经验与成见 以前我买都是50元，现在怎么55元了！ 四、异议产生的根源分析 （一）源自顾客的异议根源 3、顾客的支付能力：买不起 4、顾客的自我表现 5、顾客有比较固定的采购关系 6、顾客的私利与社会不正之风：给我多少回扣 7、顾客的偶然因素：吵架、生病、工作失利、爱情失意 四、异议产生的根源分析 （二）源自推销的异议根源 1、产品质量不好：用了不到三月就坏了 2、推销信息不足：缺乏产品了解 3、推销信誉不高：原来给谁推销了，但买后和买前两样 4、服务质量不高 思考：什么是服务？ 五、异议处理的时机 七、处理客户异议的方法和策略 1、但是法：是的，南极棉秋衣看上去是很薄，然而…… 2、反驳法：这个净水器看上去不错，但厂家不负责安装的话…. 3、利用法：我就是想买一套棉质好些的，价格倒无所谓….. 4、询问法：这种材料不错，可是我做不了主…. 5、补偿法：这都快到保质期了….. 6、不理睬法或一带而过法： 你们公司怎么会用女推销员？ 我们公司的产品销售全国最 好，质量也是一流的！ 7、更换法：推销人员异议时 8、对比法：向上挑战，向下积压 9、提供证据法：顾客犹豫时 六、销售人员和客户兴奋曲线 * * * page* 1、提前处理 2、即时处理 3、推迟处理 4、不予处理 夏利 吉利 千里马 * * * page*