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第三章 连锁店铺的开发与管理 第一节 直营店的开发 第二节 加盟店的拓展 第三节 连锁店铺管理 学习目标 第一节 直营店的开发 一、商圈分析 （一）商圈的概念 商圈形态 —商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。　　　 —住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。　　　 —文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。　　　 —办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。　　　 —混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。　　 （二）商圈分析的意义 （三） 商圈的设定 在商圈概念上有一个著名的海滩原理：即在一条海滩上做冷饮生意的两家商贩，一开始其各自的商圈范围是均衡的，由于竞争因素导致他们集中在一起，共同吸引顾客。 商圈基本上没有形状，但为了方便计划，一般事前规划可用圆形来为商圈推算。例如有以下各情况限制，可成为商圈范围的划分点： （四）商圈确定方法 方法二：经验法（掌握） 使用这种方法要综合考虑：以往经验、地区性、社会性、自然条件等环境因素 A、业态不同，商圈的范围不同 B、分店所处位置不同，商圈范围不同 C、单店的规模不同、连锁企业的知名度不同，商圈范围不同 D、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同 E、顾客购物频率不同，商圈范围不同 方法三：利用数学方法确定商圈 A、雷利法则——零售引力法则 (P67) 雷利法则 例：A城镇人口9万人，B城镇人口1万人，A距B20公里。代入公式得： Dab＝20/〔1+（1/9）1/2〕＝15（公里） Dba＝20/〔1+（9/1）1/2〕＝5（公里） 雷利法则 如果有各自独立的A、B、C、D四个城镇。分别计算出A城镇吸引B、C、D城镇的中介点，将这三个中介点连接起来，就可以得到A城镇的大致商圈范围 B、哈夫法则 例：一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示： 如果λ ＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是： 解：如果λ ＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是： A的吸引力是：50000÷40＝1250 B的吸引力是：70000÷60＝1166.67 C的吸引力是：40000÷30＝1333.33 该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到A的概率＝1250÷（1250+1166.67+1333.33） ＝33.3% 到B概率＝1166.67÷（1250+1166.67+1333.33） ＝31.1% 到C的概率＝1333.33÷（1250+1166.67+1333.33） ＝35.6% 应用哈夫法则应注意： 一是从里到外进行层层分析。 二是顾客前来选购的可能性很大程度上取决于商品种类。 三是绝大多数变量都很难量化，路途时间应转换为公里为单位。 四是顾客每次光顾时购买的商品都不完全相同，这意味着商圈处于不断变化之中。 （五）商圈调查的基本流程 1）宏观上对权威性数字与资料进行分析 二、店铺的选址 （一）选址的重要性 关系著连锁商店的发展前途 确定经营目标和制定经营策略的重要依据 体现经济效益的重要保障 （三）商店位置类型的设计 1.独立店 指商店独立开店，不与其他竞争对手比邻相设 优点：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物； 缺陷：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。 2.经规划的购物中心 指由一组统一规划、建在一起的商业建筑所构成，产权集中，实行集中管理 优点：商品和服务品种的组合合理；各商店的客流达到最大化；拥有各具特色但又统一规划的购物中心形象 缺点：租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈 （四）选址因素分析 1、客流规律 （1）客流性质 分享客流 派生客流 本身客流 （2）潜在的固定顾客 （3）流动顾客 2、周边商店聚集状况 异种零售业的集聚 有竞争关系的零售业的聚集 有补充关系的零售业聚集 多功能聚集 3、竞争对手分析 竞争店与拟开新店的距离，以及地理位置上的优、劣势 竞争店的销售规模与目标定位 竞争店的目标顾客层次特色 竞争店商品结构和经营特色 竞争店的实力和管理水平 4、交通地理条件 5、城