MBA原理在水产饲料营销上的应用.pptVIP

1、产品 中间商（含批发商、分销商、销售代表、销售人员、零售商） 消费者 2、分销渠道中参与者的利润分配；雁过拔毛，每人一刀。这就是毛利。这是价格毛利。除了美国和加拿大的药品销售用的是成本毛利。 售价（SP）毛利率=（毛利/售价）×100% 上一分销环节的销售价=售价×（1—毛利率（%） 消费者要不跨越中间商，也可采用邮购的办法。 分销渠道中的权力分配至关重要，如产品特殊且市场需要，那么生产厂家一般都拥有支配权。 黄鳝 (合腮科）Monopterus albus [地方名]鳝鱼、长鱼、血鳝、蝉。 5、制订初步营销方案； 营销经理在上述基础上应作出行动计划(Action plan)，即采用怎样的营销方案，也即常称的4P。营销方案的制订是一个渐进的过程，其目的是制订一个内部连贯协调一致\相互补充的计划。 4P方案 产品Product 地点 Place 价格Price 促销Promotion 销售产品决定 透晰本公司产品与其他产品间的关系，以确定产品之间的协作区域。 在同类产品中突出自己产品的特性，如性能、适宜性、功能、外观和包装、服务以及品牌标签。 产品在产品寿命周期(Product life cycle,PLC)的不同位置，其各部分在竞争中起的作用越来越大。例如，在成长阶段，重要的是区分产品的特点；而在成熟阶段，品牌的重要性越来越大。 销售地点决定 可考虑的几种分销策略：独家型；选择型；批量或加强型(即在尽可能多的商店销售)。分销渠道的选择是一个渐进的过程，但无论那种策略，生产厂家有“义务”提供高质量的优质服务。当生产厂家与零售商共同承担广告费用时称此为“合作广告”。而零售商有义务给予该产品优惠的位置，特殊的促销、布置安排以及销售上的努力。否则则构成违约,关系可以中断。 促销决策 促销是指营销计划中所有的广告和销售工作。设计一项促销活动的最主要方面是制订销售目标。 促销方案必需与你的消费者分析中列出的程序相一致。 购买程序 促销任务 感知 介绍产品，激励需求信息 兴趣 提供令人信服满足需求的信息 尝试 刺激行动 再次 吸引顾客购买 信任 加强品牌形象 在促销策略运用过程中可兼用拉式策略(Pull strategy)和推式策略Push strategy)。也即请进来和送出去。 促销手段分五类： 1、广告(Advertising)； 媒体目标的主要量性计算方法是： 覆盖面(Reach)×频率(Frequency)=毛额定点数(Gross rating points,GRPs) 所有的毛额定点数相加=总额定点数(Total rating points,TRPs) 影响销售效果的另一重要因素是发布信息的内容。 2、个人销售(Personal selling)； 营销人员在需要直接与买主接触时可选择个人销售方式。为适合买主的需要，应使产品信息个人化。 个人销售是解决问题(Problem solving)和咨询(Consultation)的过程。 2、个人销售(Personal selling)； 营萧人员在需要直接与买主接触时可选择个人销售方式。为适合买主的需要，应使产品信息个人化。 个人销售是解决问题(Problem solving)和咨询(Consultation)的过程。 促销手段包括： 对消费者 赠送礼品、购物券、退货承诺、有奖销售… 对分销渠道 给分销商优惠，展开销售竞赛… 4、公共关系和宣传 公共关系名单包括政客以及销售地的社区。 宣传是公共关系的一种形式是指大众媒体关于某一公司或产品的免费传播。 5、直销(Direct sales) 直销是邮寄产品、宣传品、商务信息。直销是个大买卖。 价格决定 可考虑八种方法和策略 * MBA原理在水产饲料营销上的应用 武汉正大 实际上,无论你是有意识的或是无意识的，作为一个营销人员，你都在考虑你会怎样推销产品，怎样去完成和超额完成你的销售任务。实际上你是自觉的或是不自觉的总是在运行着某种营销策略。 MBA 是当今的一个热门学科，大家如都能成为工商管理硕士，那当然很好。但如能普及其中的一些科学原理，结合我们的营销实际，提高我们的素质水平，从无意识到有意识，那应该是一件很快乐的事情。对公司对自己都是有益的。 一、营销（Marketing） 的重要性 没有销售就不需要总裁和所有的员工。 在美国俄亥俄州的一家公司的营销副总裁的工资比总裁还高 营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以