银行网点开拓(湖北).pptVIP

*/33 */15 */33 */33 银行网点开拓与维护 银保客户经理岗前培训 教材编号：a2-7 （2012版） 讲师介绍 姓名：杨军花 学历：搏士 工作经历：2004年加盟太保 2005年太保银保客户经理 2008年太保银保业务经理 2010年太保银保区域经理 获得荣誉： 2005、2006、2007年分公司诚信业务员 2008年总公司名将俱乐部副会长 2009年分公司高峰会会长 2010年湖北省金融条线保险行业劳动模范 人生格言：变可成大 恒可成势 银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销 网点是银保业务赖以生存的土壤 网点是我们的必争之地 客户经理的心愿？ 建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点 课程导入 网点基础知识 网点开拓 网点维护 课程大纲 网点开拓与维护注意事项 破冰 融入 融合 【定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。 【网点开拓流程】 网点开拓 设想一下—— 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？ 银行网点——舅家 网点负责人——舅舅 网点个金科长——舅妈 网点柜员——表姐妹 我司——我家 公司领导——家人 第一步 破冰 1）熟人带领 2）领导带领 3）自己找一个切入点，以点带面 4）从同业薄弱的方面入手 5）网点培训 注意： 1、带上名片，方便交换联系方式 2、注意着装，第一印象很重要 * 1）服务得到网点主任及部分柜员认可 2）网点服务时要“来去有声” 3）熟悉网点主要业务 方式因人而异： 第二步 融入 网点负责人 柜 员 大堂经理 请教式 专业式 协助式 闲谈交流 热情主动的接触沟通 闲暇时向他们请教 网点人员习惯我提供服务及支持 网点人员认可我（尤其要取得网点负责人认可） 网点人员了解我所承担的指标 网点人员支持我的服务工作 更深入了解网点每一个人 最终要达到的效果 1）积极参与网点及网点人员活动 2）在提供服务过程中，把自己当做网点的一员 3）亲情式沟通 第三步 融合 【其他准备】 心态 形象 专业 平常心 热心 关心 着装 礼仪 保险知识 银行业务 走动的习惯——熟悉网点的每一个人 赞美的习惯——适时赞美 微笑的习惯——亲切可爱 请教的习惯——谦虚好学 观察的习惯——眼观六路，耳听八方 【养成五个习惯】 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。 没有解决不了的困难，只是还未找到办法。 破冰 融入 融合 【定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。 【网点开拓流程】 课程回顾 行动是最重要的 人在行动中成长经验在行动中积累成功在行动中实现 谢谢 Thank You 共2课时（100分钟） 认知网点15分钟 网点的开拓：30分钟 网点的维护：30分钟 网点开拓与维护中的注意事项25分钟 * * * * */33 */15 */33 */33