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信用销售风险控制技能培训 全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率 第一讲 企业加强信用管理的重要性 企业拖欠状况案例分析 来源：某大型国有工贸集团公司 拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币，占流动资金的51%。其中：逾期一年以内 12亿元一年至二年 7亿元二年至三年 5亿元三年以上 12亿元每年利息与坏账损失4亿元。 我国企业被大量拖欠的原因 产生拖欠的内部管理原因 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 拖欠的损失大于坏帐损失。国外80～90%是信誉交易。 企业面临哪些风险 信用风险的来源 客户风险的主要来源 企业的信用管理 管理误区之一 管理误区之二 信用销售管理整体解决方案 经验 企业信用管理实现的目标 出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。 六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。 一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。 利润增长应大于销售额的增长。 实现80、50、20的目标。 案例分析——全面实施信用风险管理制度 1996-1999 案例分析 案例分析 重要结论 转变观念——以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。 引进先进的信用管理技术——增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。 建立严格的信用管理制度——加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。 第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈 内容要点 常见商业欺诈方式和陷阱 商业欺诈和陷阱的一般手法 商业欺诈和陷阱的预防方法 如何查看营业执照 常见商业欺诈和陷阱 先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈 合同条款欺诈 信用证欺诈 互联网欺诈 虚假供求信息欺诈 骗取金融机构贷款 内部“吃里扒外”欺诈 商业欺诈和陷阱的一般手法 利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。 不诚实商人愿意从事的行业 百货批发 家用器具 保健美容产品 电子产品 特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。 结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣 发货控制方法 超过额度的客户订单需要审批（强制放行） 超过信用期限一定时间须停止发货 款到帐发货指令由财务部发出 控制代理商库存水平和相对严格的价格管理 大客户管理对策 大客户信用状况跟踪调查 优惠的信用政策和简化的审批程序 代理商额度管理方法 分区或分公司额度与层层授信 总公司统一审核，每年一次 回款的奖罚制度 信用政策类型的影响因素 信用政策类型选择 不同风险客户的信用政策 AA、A等级： 宽松的信用额度 不采用标准收账信 优先解决争议 给予最大支持 BB等级： 标准信用和由账政策 逾期X天就停止供货 B等级以下： 列入“黑名单” 发生拖欠、立即停止供货 采用担保等防范措施 信用政策在财务部门的实施 信用政策在销售部门的实施 信用政策在信用部门的实施原则 对于低于信用标准的不能给予信用额度 确保年坏帐损失不超过行业平均水平 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 积极寻求与客户建立信任和良好的关系 尽量缩短信用决策、避免定单外流 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标 信用和销售两部门的沟通 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。 导致信用政策失灵的错误观念 对每个客户都可以信用销售 销售量的增加可以完全弥补坏帐损失 客户拖欠属于暂时困难 客户最终会付款的 客户永远是正确的 第六讲 企业应收账款的监控与有效回收 内容要点 总量控制法 帐龄管理法 DSO法 RPM监控法 AR会议和监控报告 企业应收账款管理的现状 企业持有应收账款的