怎样成为一名合格的医药代表.pptVIP

销售金三角 正确目标 Right Target 适当频率 Right Frequency 正确信息 Right Message 销售技巧——沟通 态度 不卑不亢 热情 乐观 熟识产品 真诚 诚信 熟识产品 销售盛于诚 勇敢面对失败 送给大家三个器官 第一个器官 第二个器官 第三个器官 承诺是金 胜券在握 Believe you are the best！ Then prove you are the best！ 专业性，因为我们所销售的是特殊商品，关乎人的生命。所以要求我们有相应的专业知识。我们的专业与否，直接关系到店员的理解和合理推荐。并最终影响消费者对产品的认知。而且这样也有助于你 区别与传统的销售代表。使店员对你印象深刻并最终影响到对你产品的推荐率上。 做好一名合格的医药代表 兰州办——王子豪 做好药，为中国 医药代表概念 建立客户档案，进行客户级别划分并进行管理； 疏通进货渠道，保证客户可以在最快的时间内进购公司产品并定期查询库存； 按照公司规定拜访客户，并及时了解销售情况，进行总结销售增降原因； 与店员，店长保持密切关系，做好客情，使之熟悉公司产品主要特性/利益及亮点并能主动向消费者推荐； 保证店柜台内产品陈列面超过竞争品牌，力争使公司产品在柜台内最醒目，易于消费者看到 了解竞争产品情况，及时做好本公司产品促销活动，使之有效促进产品销售 销售技巧——拜访 拜访前 拜访后 拜访中 作访前计划 作访后分析 以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺 拜访前 自身准备 产品优势、卖点 政策 基础数据 调查备案 客户情况 客户数据 客户性格 开场白 找出客户需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺 复述已被接受的利益 转入成交阶段 拜访中 开场白（OPENING） 对整个销售拜访起到一个定音的作用 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 目的叙述 类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询） 打招呼 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合 销售陈述 针对客户的需求 突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度 开放式探询 足够的资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐的气氛 你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失主要拜访目的 注意 处理及克服异议的指导方针 别急，慢慢来 先把异议分门别类 找出异议的原因 异议原因的由来 找出处理异议的最佳时刻及方法 肯定顾客再没有其他异议 避免无谓的对质 寻求顾客的认同 顾客有时是对的 利用五种本能 我们有五种知觉： 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉 处理反对意见 缓冲 缓和气氛，争取时间思考 这是一个好问题 我很理解为什么你会这样想 如果我是你也会这样想 价格问题确实是大家普遍关注的问题 我也在别的客户那里听到这类问题 解决关键问题 要求生意 什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号 步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益 ②拟定行动计划，要求客户作出承诺 方法： ①直接要求生意 ②选择法 ③样品法 销量 客户关系 看看自己在何位置 设立目标 SMART 原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的 预约下次拜访 时间 地点 联系方式 …… 访后分析 行动：在拜访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了些什么？ 反对意见处理如何？ 　　　客户满意度如何？ 跟进：如何改进？ 　　　下一步作什么？ 案例分享 兰州德生堂西关店 西固三叶连锁（五家店） 华锐肿瘤大药房 德生堂西关店是德生堂连锁在兰州最大的店面，突出产品果维康。 兰州西固三叶连锁，现有五家分店，是西固区最大的一个单体连锁，店面采购由各自店经理掌控，其突出产品维C泡腾片。 华锐肿瘤大药房，肿瘤医院对面，其店经理杜经理，突出产品阿莫西林20粒。 专业性，因为我们所销售的是特殊商品，关乎人的生命。所以要求我们有相应的专业知识。我们的专业与否，直接关系到店员的理解和合理推荐。并最终影响消费者对产品的认知。而且这样也有助于你 区别与传