采购与供应谈判20131026.pptVIP

计算你的“积极”分： 看一下题目#2，#4，#8，#10，#14，#15，#19，#21。为每一个回答“是”的题目加 1 分，为回答“否”的题目减 1 分。然后把所有的分数加起来就是你的积极分。 给自己打分 计算你的“消极”分： 看一下题目#5，#7，#9，#12，#13，#18，#22，#24。为每一个回答“是”的题目加 1 分，为回答“否”的题目减 1 分。然后把所有的分数加起来就是你的消极分。 给自己打分 情绪与情绪管理 情绪在谈判和冲突中是不可避免的。我们要关注我们自己的情绪表达，也要关注对方的情绪表达。 情绪按特征可以分为两大类： (1)消极情绪； (2)积极情绪。 各种不同的情绪 情绪 积极的 消极的 喜爱 欢乐 愤怒 伤心 害怕 钟爱 着迷 狂喜 自豪 满足 苦恼 妒忌 悲伤 孤独 担心 敌意 鄙视 痛苦 愧疚 恐惧 高级类别 基本类别 次级类别 情绪风格 理智的 积极的 消极的 焦点 隐藏或抑制 使对方产生积极 用表面看来不理智 情绪 的情绪，进行感 的情绪来恐吓或控 情融通 制对方 分配性策略 引用公平分 为了保持关系而 威胁，通常进行强 配的规范 妥协 硬的谈判 整合性策略 对利益进行 积极的情绪会激 消极的情绪可能会 系统性分析 发创造性的思维 抑制整合性谈判 对未来谈判 不大可能说 更看重对伙伴关 面临实施威胁或失 和相互关系 或做让人后 系的恪守承诺 去可信度的压力 的影响 悔的事情， 但也可能错 过机会 情绪与情绪管理 运用策略性情绪或假装情绪的一种途径是表达愤怒。那些利用消极情绪的谈判者假装大发脾气，作为威胁对方并使其做出让步的一种方式。 策略性的消极情绪在谈判中可以利用表示无助、不高兴和被伤害等方法来操纵他人。 情绪与情绪管理 表达积极情绪可能会对谈判产生积极的效应。与消极或中性的情绪相反，在积极的情绪下，人们处理信息的过程会有所不同。好心情可以催生创造性思维，转而形成创新性问题的化解方式。 谈判中一方谈判者的情绪会激发起对方的情绪，当谈判者对彼此抱着高度愤怒和低度热情时，所实现的联合获利就少。 情绪与情绪管理 精确理解他人，尤其是理解对手情绪的能力，对于取得成功来说至关重要。事实上，在情绪识别精确性和目标导向的实现之间，一直存在着正面的相关性。对面部表情的识别能力高的谈判者，可以预测出买卖谈判中的谈判者在分配性和整合性成果两个方面的表现。 情绪与情绪管理 情商(EQ)的高低与谈判成果之间的关系很复杂。情商的一部分是某种程度的自我效能和自信心的表现。没有人会喜欢过度自信和自负的人，通常会欣赏那些对自己坚信不疑却又不飞扬跋扈的人。 情绪与情绪管理 正是因为谈判的技巧有很多类型，所以谈判者就理所当然会对某些部分的技巧抱有或不抱有自信。分配性自我效能是指谈判者相信自己在有效地索取资源方面的能力；而整合性自我效能是指谈判者相信自己在创造资源 方面的能力。 关于处理谈判桌上的情绪 的策略性建议 要意识到自己在强化什么 重新评估比压抑更有效 情绪是会相互感染的 了解情绪触发点 第十四章 成功谈判者的特点 Kolb 学习周期理论(P217) Kolb 对学习过程周期进行了独特的分析, 他认为学习过程周期由四个相互联系的环节组成, 即具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践。 Kolb 的四阶段学习周期结构的发展形成了具体体验、反思观察、抽象概括和积极实践四种适应性学习模式。其中, 具体体验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。 具体体验 抽象概念 反 思 观 察 积 极 实 践 Kolb 学习周期理论 发散思维型 聚合思维型 适应型 吸收型 第十五章 提高提问技巧 建立信任的问题 在人类的