医药代表的基本技能课件.pptVIP

医药代表的基本技能 游振浪 一言一行中表现出诚实正直和对专业知识的驾轻就熟 建立人际关系的可信度---坚持以友善，尊敬，平等的态度对待所有人 有职业的外在形象，整洁干净，着职业装，提包内物品摆放有序。 对公司，组织和团队忠诚负责。 通过持续努力达到并超越期望值，发挥主观能动性 工作中勇于负责，坚忍不拔，超越一般期望值 以适时，有效的方法维持一种高度责任感，以达成目标 把握机会，提高绩效和促进职业生涯发展 表现出积极主动，勇于承诺的品质 具有竞争精神 掌握并应用大量的专业知识 熟悉掌握产品和竞争产品的知识（如产品说明书，价格，市场竞争情况） 掌握与产品相关的医学基础知识 掌握正确，适时的产品知识，有效的答对医师的问题和反对意见 能够理解并回答关于公司或产品其他的问题，无论是自己解决或者借助合适的公司资源 以一种符合逻辑，连贯一致。清晰无误的方式聆听和回应，就建议、计划和行动达成一致，调整自己一适合不同的客户需要和人际风格 以礼貌和尊重的态度与同事和客户交谈 以询问的方式或创造良好的氛围开始谈话，以坦诚的态度吸引客户的注意 认真聆听（如不打断对方，对发言者的观点表示欣赏，进一步澄清对问题的理解） 调整自己，善于与不同风格的人相处，做一个“灵活的医药代表” 以符合逻辑，简洁，自信且适合于目标听众的方式，无论口头的还是书面，将产品特性转化为利益 使用合适的医学术语 探询客户，找出并恰当地处理反对意见 做产品介绍会时保持互动，使用视觉辅助设备确保所有听众都可以看到 做产品介绍会时条理清晰，生动有趣 适时确定达成协议，适时缔结 促进同事间的坦诚沟通 帮助同事或公司进行非本职外的沟通和说明工作 通过计划和组织一系列活动，规划，支持性方案，建立起行动策略，使自己或同事完成或超额既定的目标。 做访前计划，访后分析，跟进管理，有效利用时间，完成管理上的各项必须任务（即有效利用：“拜访间隙时间”） 每季的拜访计划涵盖了目标医院和目标医生（例如备有每日行程，每周行程，每月行程等）有计划的申请礼品，资料。 有计划地组织会议（如制定目标，准备资料，与合适人选事先接触，留有充足的跟进时间，协调所有参加者等） 及时准确地完成各类管理报表：每月区域院内消耗数据，周费用报告，周拜访报告，费用申请表 以获得有效，可观的回报为标准，进行资源管理。 依据已设定的费用指导原则，制定费用计划及跟进计划 通过收集相关资讯，确认可能的原因，评估可能的方案来分析机会，解决问题。 使用收集到的资料（与关键客户的接触以及自我的观察）准确地发现问题 观察竞争对手活动情况（可通过竞争产品应用情况，活动请柬等） 拜访客户，搜索有关处方习惯，医院的政策和竞争对手的咨讯 明确谁是最具有影响力的人，找出所有有关应付挑战的因素， 针对已发现的问题，制定2-3个可行解决方案 及时告知地区经理可能发生的问题。 通过合理的分析和实际情况，制定策略，实施行动计划。 为改善销售绩效，对每天的拜访都做出决策（即拜访安排、有效利用工作时间） 为达到拜访目的或为取得良好的确良 好的投资回报率，规划如何分配资金和公司的其他资源，对此次销售拜访因地制宜做决策（使用哪份临床资料、何时要求生意） 针对目标听众，选择设计方案，方案有合适的题目。 锁定和满足客户真正有需求，在工作中建立起长期客户关系 意识到相关系客户（医师、药师、药剂师、护士、病人等）有不同的需求，能够锁定并满足这些需求。 及时对客户的问题和需求作出回应。 跟进落实自己的诉诺和约定，表现出较好的可信度 您了解医生的需求，并把这些需求与公司的需求放在平等的地位 您会有效运医生的时间 您和医生共享话题 表现出愿意而且能够与他人合作、共享资源、为团队的成功工献力量 为完成共同的目标愿意和他人合作 尊重他人的想法和观点 对地区、大区和全国同事遇到的问题、疑惑的成功故事都很关心 有效地与全国的联合推广伙伴、其他部门有人员合作（如分享经验） 准时参加团队会议，依照日程充分准备，为团队贡献力量 主动向绩效差的同事提出支援意向 掌握最新医疗保险市场的信息，包括公司的竞争对手、当地病人趋向、当地医疗政策信息 经常浏览期刊杂志，以掌握最新的当地全国的社区信息 知晓竟争对手相关情况（如产品说明书信息、市场策略、产品、对公司销售的影响） 知晓的医院内客户情况（医生、主要权威、药事委员会成员、药剂师、护士）及其所处外环境（全国公费医疗情况）以及它们在区域内对产品销售影响 及时告知地区经理市场上的竞争情况 针对收集到的信息，建议地区经理公司应有的应变政策 即使环境恶劣、失望、遭到拒绝的时候，也坚持不达目的决不罢休。 在工作中表现出自信，而对挫折表现很