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浅论大型律师事务所业务拓展战略 山东德衡律师事务所蒋琪 职业企业家和商人之间有区别吗?显然没有。现实地说，律师和生产商、批发商、银行家 或股票经纪人一样在为谋生而工作。他主要是在从事经济活动。我这样说丝毫没有贬低他在 为满足公民法律服务需要的伟大事业中所做出的贡献。 ——加拿大安大略省最高法院亨利大法官 笔者同意以上观点。既然职业企业家和商人之间显然没有区别，那么，律师事务所的业务 拓展战略与企业的市场营销战略也有异曲同工之妙。经过近百年的发展，现代营销学实现了 从战术营销向策略营销的转变，形成了所谓的“11Ps理论”，即进行市场营销应该围绕下列11 Power(政治力量)、PubHc Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)以及People(人)。 本文冀图以市场营销的理论及案例的借鉴和改造，分析大型律师事务所的业务拓展战略， 总结法律市场销售法则，借以抛砖引玉，探索中国法律服务业市场营销的新方法。 一、大型律师事务所的界定 (一)大型律师事务所的定义 目前业界并未形成对大型律师事务所的统一界定标准，但是，有一些数据还是值得参考 的：从世界范围来看，全球排名前50强的律师所平均每所人数800人，前10名的律师所平均 国内而言，具有参考意义的标准是司法部评选的部级文明律师事务所以及中华全国律师协会 正在评选的全国优秀律师事务所，两者都要求“律师事务所形成较大规模，专职执业律师达到 20名以上”；从青岛市律师业现状来看，山东德衡律师事务所和山东琴岛律师事务所执业律师 均过百人，业务收入均过千万元，都是司法部部级文明律师事务所，应视为山东地区的大型律 师事务所。由此，在不同的地域与时期，律师事务所的大与小也只是一个相对的概念。 (二)“大”与“小”的不同拓展方向 本文着重在于研讨大型律师事务所的业务拓展战略。经济学上有著名的“规模效应”，律 师业的发展恰恰印证了这一点。大所的优势在于：大型项目，不论是重组上市、兼并收购还是 项目融资、银团贷款，几乎都被具有一定规模的大型律师事务所垄断，小型所只能从事大型项 目中的某一项小的、具体的工作。相比较而言，小型所业务拓展主要依靠律师个人，可谓单兵 作战；而大型所则主要依靠团队合作，是品牌的无声召唤。 二、决定律师行业务量的重要因素 (一)经济因素 律师业是第三产业——服务业的一个组成部分，因此，事务所业务量的制约因素首推经济 因素。如同财富五百强企业主要集中在发达国家，世界上著名的大型律师事务所也主要集中 在这些国家。从国内来看，我国地区之间经济发展不平衡导致了我国律师业中产生了东部与 西部、南方与北方律师事务所在诸多方面的巨大差异，2002年，北京等六省市律师业务收费收 入就占据了全国律师业务总收费收入的70％，其他省市、地区收费比例不到30％，从而导致了 沿海律师赶超欧美而内地律师学习沿海的状况。 (二)政治因素 既然是法律服务业，律师事务所必然同政治、司法机关打交道，北京作为全国的政治、司法 中心，各省会城市作为本地区政治、司法中心，近水楼台先得月，显然具有其他地区不可比拟的 天然优势。此外，包括工商管理部门、知识产权主管部门等在内的主管部门出于种种原因各自 出台一些规定，会直接地影响律师事务所的业务量。例如中国律师非诉业务的拓展，首先产生 于政府机构改革以及政府管理方式的改变所分解出的部分职能。 (三)社会因素 我国目前法治水平还比较低，人们对律师作用的认识以及社会评价等因素对事务所业务 量也具有一定的影响。对律师评价较高的时期和地区的律师事务所业务量相对较大，反之 则小。 (四)事务所内部因素 事务所的发展依靠的是整体的实力，这种整体实力包括事务所规模大小、品牌效应、人力 资源、管理层的管理能力和决策等诸多因素。 三、品牌的召唤 (一)品牌的力量 rI界有这样的名言：三流企业卖产品、二流企业卖技术、一流企业卖标准。微软公司通过 windows系统成功的确立了行业标准，也确立了其rI’霸主地位。套用一句，我们可以说：三流 律所卖价格、二流律所卖服务、一流律所卖品牌。可口可乐公司总裁曾言：即便可口可乐公司 在一夜之间被火烧尽，他只需半年时间仅凭可口可乐的品牌就可以再造一个可口可乐公司。 品牌的力量由此可见一斑。大型律师事务所的口碑就是客户