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（三）、建立渠道成员关系网络 ????关系网络可以提供信息，影响采购决策，在业界建立口碑，迅速拓展市场，扩大销量。关系网络将是公司的巨大财富。客户经理的职责就是维护好与工程渠道各成员的良好关系，建立厂家与这些渠道直接沟通的平台。?与各类工程供应厂商和销售人员建立合作共享的关系网络，加大工程信息搜索力度。? （四）、整合渠道资源 ?? 照明企业的渠道已经开始向多元化、层次丰富、成员众多方向发展。渠道之间的竞争和冲突将加剧，渠道面临整合。 1、经销商整合：评估经销商实力，有实力的经销商成立批发部和工程部，一般来讲，内部整合要比外部整合容易。? 2、渠道内部各成员关系的整合：以经销商管理为主轴，市场部对渠道模式进行规划设计，销售部负责渠道模式的实施。经销商是联系各个渠道模式的主要纽带。 3、发展和培植经销商：对经销商的作用进行定位和管理，经销商是配送中心，形象展示窗口，并承担地区市场开发和维护，维修和培训。考察终端零售店的铺货和市场维护情况，监督经销商保证一定的铺货率。协助经销商发展和管理各加盟连锁店?，保持同装饰装修公司，工程公司，房地产开发商，招标公司，政府主管部门（如光彩办）等的良好关系。跟踪市政工程等大的招投标项目，协助技术支持部门设计方案，直接参与投标。? ? 渠道政策 渠道建设策略 渠道结构与定位 渠道商务政策 渠道管理政策 渠道绩效评 渠道激励政策 渠道经销商资格 渠道建设理念 在“公平 互动 双赢”的原则下与全体合作伙伴建立利益共同体 2011年渠道建设策略 明确渠道目标：突破市场，找到正确的销售渠道与方式 优化渠道结构：分销渠道规模化，扁平化，行业渠道进一步细分 将渠道激励政策落实到位，促进公司产品品脾的提升，从而带升产品销量 培育忠诚，规范，专业化的渠道体系 灯具市场，建材卖场 终端用户：市政，房产，商场，酒店，家居，办公 建委、开发区管委会、城建投公司、市政工程采购、路灯管理所 大型景观亮化公司、照明设计公司 五、产品 （一）、在现有产品的基础上把工程、零售产品线逐步分开。以适应不同渠道的销售 （二）、加快新产品的更新，以满足市场新需求。 三）、针对于中国市场的特殊性，完善产品优势。 四）、加强产品的开发力度。 队伍建设 针对队伍的建设问题，首先是要找寻到好的合适的人才。从整个照明行业 来看，人才需求始终较为紧缺，好的人才更难寻找，因此需要动员各方面的关系网络资源，寻找理想的人才，我们更应做强做大，吸引人才。从初步的情况看，先从相关企业中寻找志同道合的人才，提供上升空间，共同建立和推广我们公司的品牌。 绩效管理 绩效管理是经营管理的核心，实施有效的绩效管理，全面提升企业市场竞争能力。实现绩效目标，取得良好的财务成果，是我们生存发展的始终追求。 根据公司的总体目标，分解目标分配至每一位员工，并且每一位员工都有详细的工作职务书，按各职务的业绩指标设定，从业务流程中把握。把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指标。职务业绩指标做到具体、可达到量，不可务虚。考核的指标包含：销售达成率、费用率、客户开发管理、服务水平、工作表现态度、市场管理能力、考勤纪律执行情况等等。但绩效管理的前提是目标管理，也不能过于细枝末节。定期定时进行考核，直接与员工每月收入挂钩。记录在案，以便将来对员工的培训指导或提拔。 ? 销售人员业绩考核办法（仅供参考） 总则： 明确利润中心考核办法，落实销售人员业绩考核办法； 体现公司的价值取向，形成公司高绩效的企业文化； 制度设计符合公司的发展阶段和市场策略； 在公司建立起高效激励机制，激发员工的积极性，实现员工和公司双赢的目标。 ? 适用范围： 适用于编制在公司市场销售部销售人员，包括渠道主管、销售代表。不包括编制在该组的销售总监、部门助理、设计师、项目管理、售后服务等后勤人员。 不适用于试用期内的销售人员。 ? 薪酬体系： 销售人员薪酬体系形式： 薪资＝基本工资＋业务提成＋超额利润奖励＋部门盈余分红 基本工资为每月*日固定发放的个人所得税前工资，具体金额及基本工资组成部份，依据《劳动合同》相关约定。 业务提成按月结算于次月20日发放，结合销售业绩、销售业绩预算达成率、收款情况、资金占用情况、应收账款账龄情况、销售费用等综合考评发放。 部门盈余分红和公司利润分红以年度结算，于次年2月发放。 ? 产品定价原则： 所有产品必须按照公司价格政策，订立批发零售价格表，经财务部、总经理核准后，所有批发零售的销售必须参照经核准的价格表作业。 任何销售低于批发零售价格表的，如促销，必须事先提报财务部、总经理核准，同意后方可 商照产品毛利率不低于**%。。 批发零售销售毛利率＝1－［（销售采购总额－可抵扣的进项税金）÷（销售收入总