深度营销拜访七步骤.pptVIP

深度营销 深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 销量来源于什么 向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！ 业务员工作密码深度营销密1）“85” 传统通路网点85%的铺货率。 2）“60” 传统通路60%网点品项第一陈列第一。 3）“ 1 ” 85%网点每网点一串吊旗。 4）“ 2 ” 85%网点每网点2张以上4张以下的宣传海报。 5）“ 1 ” 60%网点每个网点一张“月刊” 6）“ 6 ” 实为4+2X：要求4个品项纯牛奶、酸酸乳原味、酸酸乳草莓、早餐奶任意品项+省区自定2个品项。不限包装形式。 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 进店之前 检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴 进店之后打招呼 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 三、整理仓库、补充货架 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 防虫害 防火 产品堆放稳固性 四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 检查POP的张贴 五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，合理控制安全库存！ 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 六、记录销售状况及建议订货数量 记录销售状况及建议订货数量 业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之 七、道谢并告知下次拜访日期 不漏跑一条街/不漏记一家店 FAB法则例表—推广技巧 消费者熟悉, 好卖，赚钱 宣传面广,收视率高,提升蒙牛酸酸乳形象和销量 蒙牛酸酸乳2008年音乐风云榜 蒙牛酸酸乳 带来更多健康 “全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高, 经过闪蒸技术的纯鲜牛奶 蒙牛纯牛奶 B（益处） A（作用） F（特点） 产品 针对消费者 针对终端客户 利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。 《四》、拜访后工作 行政工作 拜访定单的统计 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 其他信息的整理 回顾与总结 为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ * -*- * -*- 深度营销拜访七步骤 一、理论 拜访七步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式 表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。 业务员典型的一天是怎么样的？ 准备需 用工具 回顾/ 总结 计划 实际拜访 二、实践动作 《一》、拜访前计划 1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划 《二》、拜访事前准备 1、物质准备 1》销售工具 －产品目录 －价格表 －零售点订货单 2》常用表格 －零售点登记表\行程表 －零售客户资料卡 －产品铺市跟踪表 物质准备 3》随身工具 （笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等） 2、心理准备 心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 《三》、拜访七步骤 与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,