2014度工作总结及其计划.docVIP

2013年工作总结 2013年度即将过去，在这一年的时间里，在王总和吴总的领导下，在南区队员的共同努力下，在各部门同事的协作下，南区取得了一些成绩，同时也有一些问题和遗憾。临近年终，现将这一年来工作的情况做个全面的总结，以便吸取经验、扬长避短，更好的指导下一年度工作。 一、回顾2013年的销售情况及市场分析 (1)总体销售情况 省份 2012年销售额 （万） 2013年销售额 （万） 同比增长额 （万） 同比增长率 浙江 118 274 156 132.20% 江苏 166 300 134 80.72% 江西 76 118 42 55.26% 广西 23 32 9 39.13% 湖南 58 75 17 29.31% 安徽 47 60 13 27.66% 福建 135 142 7 5.19% 广东 41 70 29 70.73% 合计 664万 1071万 407万 61.30% 备注：2013年的销售额中未计入浙江防汛办回款 42万元 。 （2）新开发客户数及销售额 今年新开发客户共计 31 个，主要集中在浙江、江苏、安徽、湖南、江西（浙江12个；江苏5个；安徽6个；湖南5个；江西3个）。新客户合计销售额 325万元，在2013年南区总销售额中的占比为 30% 。 （3）2012年南方大区的市场情况 2012年是比较平稳的一年，既没有热点也没有突发事件，但是从整个****公司销售额和客户数量及质量上来看，南区和北区差距很大（2012年南区8个省总销售额：664万，北区9个省总销售额983万），南区市场情况主要表现在： 1）销售网点不多、空白市场较多、有实力的客户很少、局部市场无人跟进太久。比如浙江、江西、广西、广东。尤其是靠近上海的浙江，由于长期无人跟进，客户所剩不多，下滑严重。现有老客户主要集中在杭州、义乌和丽水三地；江西、广西只有省会一家经销商；广东也就只剩下中山和珠海两家小客户。 2）江苏市场新开发网点密集，主要集中在苏南。但新建客户网点虽多、实力较小、市场品牌认知度低、客户忠诚度低、容易流失。 3）产品销售方面：所销机型基本上都是常规机，单三相、发电电焊两用、小八千三款有很大卖点的机型没有真正宣传好、推广好，很多经销商根本不了解我们独特的单三相机型。 4）价格方面：价格比较混乱，有的D价、有的省会价、有的老A或者B价、还有的是混合价格；省会、地县没有做到有层次、合理地价格定位。以至于省会的经销商的产品批发不不去，地县级经销商嫌价格过高流失率大。 针对2012年的市场状况2013年所做的销售举措 (1)营销战略规划 销售目标 2013年，我给南区定下的销售任务是比2012年销售额提高50%，并把这一目标做成泡沫板黏贴在办公室个人愿景墙上。目的有两个：一是让南区队员每天都能看到自己今年要达成的目标，时时记在心头，奋力去完成目标；二是让办公室所有的人，包括来到二楼销售部的公司员工、客户来“监督”南区这一目标的完成。这样无形中给团队每个人心里督促和压力。 任务分解 1、各省销售任务分解 省份 目标销售额（万元） 省份 目标销售额（万元） 浙江 250 江苏 250 福建 150 湖南 100 江西 100 广西 40 安徽 60 广东 50 合计 1000 2、新客户数分解 省份 新客户数（个） 省份 新客户数（个） 浙江 15 江苏 7 福建 5 湖南 10 江西 5 广西 5 安徽 8 广东 5 合计 60 3）具体实施 在营销的具体实施上，从产品、价格、渠道、促销、团队建设五点着手执行，做好做到“力推特色、梳理价格、深挖渠道、落实促销、带好团队” 。 1、力推特色：按照王总、吴总十周年展会后的营销指示：今年主推产品差异化，提炼特色卖点，力推单三相通用、发电电焊两用的特色机型。以单三相独特卖点为切入点，以多年来****公司在全国积累的品牌知名度为基础，重新激活市场、搅动行业、增加市场份额。南区新增加的客户95%以上都是通过特色的单三相通用机型这一独特卖点为切入点开发成功的。 2、梳理价格：经销商定价方面，除义乌****价格特殊，其他地方价格上总体采用三个档位：T价、省会价、D价。三个档位从高到低阶梯型设计，保持合理的价格空间。地县级经销商一律采用T价，这个价格贴近同一档位的强劲竞争对手翼虎、华伟、三鼎和大江，而且能保证地县级经销商合理的利润空间；省会级经销商除老总特批D价外，一律采用省会价。这样产品在销售通路商不但能批发走下去，还能保持省会级经销商的利润空间。 3、深挖渠道：针对去年市场的状况分析，今年南区在渠道开发上采用“四处撒网、重点突破、蚕食推进”的总开发策略。在实施上采用“钉子