高速成长营销神话——基于中国10家成功企业多案例研究.pdfVIP

“中国企业管理案例论坛(2008)” 暨“第二届中国人民大学管理论坛”论文集 高速成长的营销神话+ ——甚于中国10家成功企业的多案例研究 李飞王高杨斌林健赵俊霞陈浩 摘要：本文选择中国10年来高速成长型的10家企业，运用定位地图的理论框架，采用 规范的多案例研究方法，包括实地访谈和二手资料收集、通过两个样本的预研究提出假设， 用8个案例的相同研究来检验假设，最后得出了中国高速成长型公司营销战略方面的共同特 征：(1)有明确的目标顾客，规模较大，并且对他们进行了再次细分；(2)有明确的定位点， 定位点随着环境变化而变化，最终集中于为顾客提供系统的解决方案：(3)依定位进行了营 销要素的组合：(4)有关键流程，关键流程突出了定位点；(5)流程不一定是低成本的，但 是应该是高效率的：(6)公司资源根据关键流程整合；(7)英雄式领导；(8)与政府保持着 良好的关系；(9)实施利益分享制度 关键词：营销；定位；高速成长：案例研究 The of Growth：AMulti··casesBasedonTen MarketingMythHigh··speed Study ChineseSuccessful Companies UfeiWANGYANGbinLIN ZHAO CHENhap gap jian junxia Abstract：Undertheframeworkof authors ten PositioningMaptheory,theinvestigate Chinese whichhaveachieved inthe ten normative Companies high．speedgrowthpast years．With multi-casesmethods interviewsand authorscollect study including secondarydata，the materials。 Oilthebasisof researchontwo and then proposehypotheses preliminary samplecompanies conductcasestudiesontheother to the eightsamplecompaniesverifyhypotheses．Finally,the authors ninecommoncharacteristicsofthe ofChinese suggest marketingstrategies high．speed marketiS definedwitha and growingcompanies：(1)thetarget clearly largescope is isclearand toenvironment sub-segmented；(2)thepoint positioning adaptable changes，focusing on tot