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Wanda Department Store Co., Ltd. 万达百货 促销活动培训 内容提纲 一、万达主要促销形式； 二、各类促销形式对应的供应商结算方式； 三、促销活动名词解释； 四、各类促销活动对销售额的影响； 五、各类促销活动对销售毛利的影响； 六、各类促销活动洽谈方法及基本思路实例； 主要促销方式 各类促销方式对应的供应商结算方式 满返、满送、满抵： 与供应商洽谈以零售额（含券）为基准，在合同扣率基础上加扣结算。 满减及打折： 与供应商洽谈以实销额（不含券）为基准，在合同扣率基础上降扣结算（如果供应商自行采取此促销形式则按合同扣率结算）。 特殊品牌供应商促销结算： 针对个别知名品牌，采取供应商自愿的原则，在保证销售毛利的情况下具体洽谈。 VIP折扣结算：按照合同中约定的VIP承担比例结算。 VIP积分反利/促销赠礼： 一般由商场承担或根据实际费用向供应商收取一定比例的费用。 活动主题 1、满返及满送： 即顾客购买参加活动商品达XX元送XX元，一般送的部分为电子券，所送电 子券可继续用于购买参加活动商品,系统可设置为循环送,即用券购买商品时, 如果付现部分达到活动送券金额,可继续送券。 例如： 武汉万达2011.3.14-3.31推出的购部分女鞋区商品满200送100元礼宾券,即购买699元女鞋时，顾客付款699元,送300元礼宾券,顾客用送的300元礼宾券再 去购买参加活动的商品，如价格是899元的，则顾客只需要支付现金部分599元+300元礼宾券，同时还可再送顾客200元礼宾券，同理类推。 2、XX元当XX元花、XX元换XX元活动均是满送活动的变换形式 例如：200当400花实际是满200送200，80换160实际是满80送80 武汉万达2.1推出的3当10、4当10、5当10活动实际上是满100抵70、满100抵60、满100抵50 活动主题 活动主题 3、满减及打折： 满减：即在零售价基础上满XX元减XX元 打折：即是在零售价基础上直接按一定比例给予顾客折让 两者本质相同，但满减一般实际比打折折让幅度小 例如：2011年三八妇女一楼化妆区做满100减20活动，理论折扣为8折，顾客购买单价为120元商品，做满减顾客实际支付金额为100元，而直接打8折，顾客实际支付金额为96元，相比之下做满减则顾客要多支付4元。 4、满抵： 对于消费者而言，满抵与满减是同一概念，但对于供应商结算则概念不同， 满抵以零售额为基准，在合同扣率基础上加扣结算， 满减以实销额（不含券）为基准，在合同扣率基础上降扣结算。 例如： 某专柜前期做的满99抵50的活动，虚销入机，加扣结算 3.3-3.13全馆服饰类做的新款满100抵20的活动，虚销入机，加扣结算 活动主题 活动主题 5、合同扣率： 即联营合同中约定的商场从销售额中提取的销售提成比率。 6、零售额及实销额： 零售额即供应商商品零售价金额，实销额即零售额扣除折让后的交易实 际收现金额。 活动主题 7、加扣结算： 一般活动中涉及到券时，包括满抵，因为按零售额与供应商结算货款，券即 折让部分需要供应商承担一定比例以保证商场一定的毛利率，所以需要在合 同扣率基础上增加扣率。 例如： 女鞋类满100送100，理论折扣为5折，如合同扣率为15%，与供应商洽谈回款率为45%（活动扣率=1-回款率），则新扣率为55%，加扣了40%，供应商结算额=零售额X45% 思考下： 1、不做活动时，按原扣，商场可得到毛利多少？ 100*15%=15元 2、做活动时，按原扣，商场可得到毛利多少？ （实际销售额200)*15%-100=-70元 实际销售额=100现金+100券 3、现在请大家计算下商场需要加扣多少扣率,才能保证商场15%的毛利不受损失？ （实际销售额200）*（实际折扣5折）*（100%-原扣15%）=85元 85/（实际销售额200）=42.5%（供应商回款率） 100%-42.5%=57.5%（活动扣率） 57.5%-15%=42.5%（加扣率） 活动主题 一般根据季节，根据货品，根据品牌知名度，在做5折时，也可以按合同扣 率倒退加扣率，折让部分全部由供应商承担。 还是以上为例，如合同扣率为15%，做5折时，零售额为100元，按合同扣率，供应商的回款为100X0.5X（1-15%）=42.5元,恢复成原价参加100送100，供应商的回款还是保持42.5元,那么供应商的新扣率=1-42.5%=57.5%,加扣了42.5%,那么这个新扣率就是没有对供应商让利的。 那么直接计算新扣率的公式是什么？(*) 活动主题 8、降扣