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* * 房地产销售培训 讲师：闵新闻 客户异议处理 本章内容纲要 客户异议是指您在销售过程中，客户对您的不赞同、质疑或拒绝。我们多数销售人员对客户异议抱有负面的看法，甚至有挫折或恐惧感，但一个经验丰富的销售人员却能从另外一个角度来体会异议，揭露出异议背后的含意。没有异议的客户是最难对付的客户。 客户异议本质 客户异议的辨别 客户异议的主要类型 处理客户异议的原则 客户异议的处理方法 七种最常见的异议处理 当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。 ——客户异议本质 A、客户异议的潜台词 “我觉得这价钱有点贵！”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” “我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉” “我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买” 客户异议的辨别 B、辨明异议真假 出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。 人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。 辨别异议真假方式： 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 探出真正异议方式： 大胆直接发问：“先生，我相信你很合适这套