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* * 房地产销售培训 讲师：闵新闻 成交战略战术 本章内容纲要 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交 一、逼定技术 二、常用成交方法 三、SP配合 四、小订转大定特别注意 （一）、逼定意义 逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 （二）、客户下定的原因总结 喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重 一、逼定技术 （三）、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平和 客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下