广东公司G3终端营销新模式汇报材料.pptVIP

广东公司 （一）成功的终端策略对于3G业务的快速起步至关重要 （三）承诺消费赠送是3G终端补贴最常见的形式 （四）在终端补贴中采用差异化的业务捆绑 （二）创新G3终端补贴新模式 （三）“减低产品补贴，提升客户补贴”的三种方式 创新方案1：承诺消费，额外获补贴 创新方案2：购买G3终端，语音资费即刻减半 创新方案3：购买G3终端，本地7分钱打遍全国 * Page * 2010年4月 目录 一、终端销售现状及困难 二、国外终端补贴的策略 二、未来G3终端补贴思考 （一）广东公司终端补贴模式发展三个阶段 2004年—2006年 行业融合阶段 面向商业合作补贴 1.货架成为资源，终端作为营销包插件，实现常态化合作销售； 2.营销包作为“终端价格谈判的游戏规则，促进厂家降价。 2007年-2009年 客户融合阶段 1.开展“预存话费赠手机”或”购买手机送话费； 2.面向客户历史消费情况界定客户价值，定量回馈； 3.在手机营销包中打包数据业务，提高客户在网粘度。 业务融合阶段 2010年- 1.客户价值提升比终端销量更重要； 2.鼓励客户未来消费，让承诺未来消费的客户享受更大的购机优惠； 3.TD终端享受更大补贴。 本阶段的核心问题： 如何开展合作销售？ 弊端一：定制手机“热定冷用” 面向客户捆绑补贴 面向价值提升补贴 本阶段的核心问题： 如何维系共同客户？ 本阶段的核心问题： 如何提升客户价值？ 弊端二：客户价值“感知不强” 弊端一： :“拆包套机”分流补贴 弊端二： :营销资源“价值错位” （二）终端补贴模式面临的新要求 产品规模的发展要求新补贴模式 原模式： 对N款产品和M类客户，需交叉设计“N×M”个营销案。 新要求：终端产品的规模已扩展到上百款，TD补贴的特殊性要求一种更易于理解和执行的补贴模式。 终端制式的差别要求新补贴模式 原模式：在2G时代下无需考虑终端制式的差异 新要求：总部提出了“终端成本50%要用在TD上”的策略，要求一种更利于倾斜投入的补贴模式。 面向未来的策略要求新补贴模式 原模式：终端补贴视为服务和回馈客户的手段，主要基于对客户的历史贡献进行设计。 新要求：终端补贴将作为抢占市场、捆绑客户、鼓励消费的手段，要求一种更加面向未来的补贴模式。 （三）新要求下推进终端补贴模式演进的四个关键要素 终端补贴价值如何确保完整直达到客户？ 终端补贴规则如何兼顾厂家销量诉求？ 终端补贴模式如何推动客户价值提升？ 终端补贴模式如何促进TD终端产业发展？ 目录 一、终端销售现状及困难 二、国外终端补贴的策略 二、未来G3终端补贴思考 成功终端策略举例 NTT DoCoMo公司用户数和手机产品发布关系图示 在为期四个月的“试商用”阶段后，日本 NTT DoCoMo公司在2001年10月1日发布了他们“全商业化”的3G UMTS服务——FOMA 在早期，为用户提供的手机产品可谓令人失望： 手机型号有限：NEC和Panasonic各一个型号的手机 手机性能不稳定：手机自动关机、通话自动中断、电池寿命短（一小时通话时间）、只有不超过一天的待机时间（号称55小时）高数据使用量造成的电池过热导致15分钟内就会自动断电等 手机自重：手机比2G型号手机重50%-120% 在2003年1月下旬， NTT DoCoMo推出了三款改进型3G手机，为用户数量的增长带来的效果显著； 在2003年6月， NTT DoCoMo推出了更先进的手机，掀起了自2003年1月后的第二个高潮。 原手机产品线 新款手机发布 用户总数 净新增用户数 来源: NTT DoCoMo年报, 易观国际分析 （二）为3G手机提供补贴是海外运营商的必经之路 英国和黄3在推出3G服务一年后面向后付费用户推出了全额补贴的手机 作为对和黄3终端策略的回应，沃达丰立即跟进，马上推出了自己的免费手机 自2004年11月推出全额补贴3G手机后，沃达丰的3G用户数在2005年第一季度呈爆炸性增长 英国3G用户数 沃达丰推出免费手机 英国和黄3 沃达丰 英国和黄3推出免费手机 来源: SG Cowen, 公司网站，易观国际分析 单位：万人 资费计划 承诺期(月) 摩托罗拉 A835 C975 A1000 E1000 A925 NEC 338 e616/v LG u8120 诺基亚 7600 Video Talk 100 TalkText 200 Video Talk 500 TalkText 600 Video Talk 750 TalkText 900 Video Talk 1000 Video Talk 2000 15 top-up 25 top-up 35 top-up 15 20 25 30 35 40 60 100 15 25 35 12 12