商务谈判教案10500.docVIP

《商务谈判》教案 学 校 姓 名 学 科 授课班级 教学内容 商务谈判 教学目标 1、知识与能力：通过学习，让学生掌握有关商谈的基本知识，并能针对某一项目进行模拟商谈。 2、过程与方法：结合企业的一个实际商谈案例，训练同学们在商谈职业活动中心理策略的选择和运用技能。 3、情感态度与价值观：创设情景，为能力培养提供平台，借此提高学生的团队合作能力、应变能力、综合表达能力。 教学重点 学会商谈工作过程的几个环节的操作方法。 教学难点 商谈实施过程中策略的选择以及运用。 课 型 新授课 前期准备 1、组建商谈小组：5人1组，策划各商谈小组的团队名称、团队标志、口号、理念。目的是培养团队精神、创新思维、策划的能力。 2、同学们接受商谈任务→市场调研→商谈对象分析→拟写商谈方案。 3、课堂实训日志发给每个学生。 4、前期已完成的任务模块：市场调研、商谈双方的分析、商谈方案的制订。 教学准备 1、准备相关素材，制作PPT。 2、场景操作过程中的道具准备。 3、分段模拟任务：准备与策划工作→商谈实施工作→商谈后续工作（后续课程学习） 教学方法 项目教学法、案例分析法 小组讨论法、角色扮演教学法 教 学 流 程 教师活动 学生活动 设计意图 【导入】：案例与分析 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪里呢？ （2）售货员有什么问题吗？ （3）你认识到商务谈判的什么要点了呢？ 学生回答：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 通过案例分析、设疑、提问等互动，引导学生进入本节课内容。 商谈项目情景案例导入： 介绍商谈案例背景、商谈项目主题、涉及的公司和商谈人员；老师介绍商谈工作的任务模块。 【任务模块一】 商谈前的策划和准备 信息准备 商谈双方分析 商谈方案展示 【任务模块二】 商谈实施 商谈实施过程采用商谈实战技能竞赛的形式： 第1组和第2组商谈技能竞赛。（每组各5名同学） ?评委点评及评分 （评委学生和评委老师） 评委老师点评可以邀请听课老师点评。 【任务模块三】 知识点：正式商谈阶段 导入 概说 交锋 僵持 让步 协议 知识点：策略的运用 请一个组展示前期成果：商谈方案。要求：每位同学做好重点内容记录，并将点评意见写在课堂日志上。 请部分同学分别代表2个企业的商谈代表进行商谈实战演练。 商谈实施过程采用商谈实战技能竞赛的形式,共二大组对弈。 请评委组的学生进行点评。老师纵观各组表现。 评委老师点评可以邀请听课老师点评。 创设情景，为能力培养提供平台，借此提高学生的团队合作能力、应变能力、综合表达能力。 教师设疑,提问,引导学生分析，思考，归纳知识点。 小 结 本次课旨在结合企业的一个实际商谈案例，训练同学们在商谈职业活动中心理策略的选择和运用技能，以发现并且满足对方心理需要为重点。 最后，创作一幅对联送给同学们。 上联指出商谈工作过程的几个重要环节，下联是商谈人员的关键技能，擅言即设计合适的话题和语言，创意即选择合适的商谈策略，应变即商谈磋商中的随机应变。“商谈高手”这个目标不是“水中月镜中花”，是各位同学“跳起来能摘的桃子”，我相信，如果各位同学掌握了商谈工作各阶段的要求，学会了商谈中的关键技能，必将成为商谈高手！ 最后，创作一幅对联送给同学们： 上联：调研策划实施 构成商谈过程 下联：擅言创意应变 方能磋商成功 横批：商谈高手 教师寄予希望，起激励作用。 课后作业 完成今天的课堂日志，写出你对本节课的收获和体会，谈谈你学到的知识点和技能。 教后感受