网点经营-激励.ppt

网点经营是什么？ 视网点为自身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。 那么如何从同业竞争中争夺更多的网点资源呢？如何在网点竞争中脱颖而出呢？ 这个时候就需要我们的“战士”“勇士”精神！ 首先，确认什么是网点经营？明白含义才能下定义，才能对症下药！ 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。 自信做人，专业做事。 了解网点经营的定义以后，确定我们网点的经营原则：网点经营原则――即又红又专 。 红是指胜利地做人：1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望 ；11、广交好友；12、永远创新。 专业化操作 专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。 目标分析，精确突破 选准突破口――重点柜员特质???? 银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？也就是说什么样的柜员才是我们想要的，或者说我们怎样才能把柜员变成我们想要的！ 特质分析 优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。 网点的经营策略： 一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 ?? 1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其他保险公司与该网点曾经合作事迹较好。 二、产品策略：依据实际情形，机动应用??? ? 同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。 三、销售方法策略：?? ??客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。 如何攻破柜员？ 重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑你的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。 网点培训辅导流程 ?网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？????一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。????要谈网点培训辅导流程，我们还是要先了解培训的原则，培训的原则主要是：????????不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；????????密集培训的原则，即培训频率高；????????短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。 1、培训辅导调研A、调研对象：外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接受培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程C、 调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。2、肯定培训辅导内容A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速