家用电器门店经营与管理训练营(148页).ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 如果知道“变”，跟“变”，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。 ---南怀瑾 一变是观念：总裁和经理人的观念之路 二变是规则：市场经济的核心是什么？就是 竞争 微利时代企业整体经营思维的转变 从经营业务到经营利润 从竞争导向到顾客导向 从投机导向到能力导向 从单点导向到整合导向 从扩张导向到效能导向 企业经营回归本质：企业的目标是什么 1.有效产出。 （获取净利、投资收益率、现金流量） 目标：整个系统透过销售而获取金钱的速度；? 2.? 减少存货。 （产销率、合理库存） 目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；? 3.减少营运费用。 （资源、市场、网络、法规） 目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱； 企业每年要必须做的四件大事？ 管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。 创建顾客联动机制 创造顾客 维系顾客忠诚 通过顾客创造顾客 制造持续的客户忠诚者 从生产产品——生产顾客 从生产效率——顾客效率 从公司机制——顾客机制 门店营业额是怎样来的? 自我诊断—财务指标评估 核算为管理服务 第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润 1.产品线销售额和利润分析：产品线销售额和利润分析主要是指分析、评价线性产品线上不同产品项目所提供的销售额和利润水平 2.产品项目市场地位分析：将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。 1、产品组合策略 产品金字塔组合 产品管理 532管理原则与产品组合销售 50%的产品是主商品(牌子老\品质好\口碑佳)销售额最大的商品 1.策略管理:最醒目的地方陈列,让老客户和用量大的客户能最快的接近和选购) 2.作出畅销的陈列提示和促销吸引力的提示.创造销售的条件和环境. 30%的产品是副产品,仅次于主产品的销量,特征是销售量相对稳定,为门店带来利润,有相对稳定的成长率. 1.策略管理:紧贴主产品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品. 2.最好的方式是与主产品交叉纵向陈列.提示和促销要有创意. 20%的产品是辅助产品,一种是互补性产品,一种是顺带销售的产品,这种产品顾客没有专程购买的意愿和安排,但是顺带购买的可能性比较高,这类商品的服务性质比较高.少了他,客户有时候觉得产品不齐全,总觉得有点遗憾. 1.策略管理:放在主副产品的顶端和下端做横向陈列,或用特殊的陈列(挂钩.条式陈列,主要以提示和引起联想. 2.这种产品相对利润底,但促销效果和影象效果非常好! 产品管理 销售特征身份管理原则与产品组合销售 编号类产品(长时期销售主推产品或拳头产品) 1.策略管理:位置和编号不能随意变动,老客户有购买的惯性,有清晰和购买指向. 2.不要增加购买寻找的难度,避免客户的不耐心和心烦. 替换商品(这类商品也许是新开发的商品,也许是使用和需求探询的商品. 1.策略管理:紧贴编号商品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品 2.精心培养,征求顾客意见和试用. 季节性的或阶段性特卖商品(吸引人流的商品和回馈老客户的商品) 1.策略管理:精心准备主题,刺激消费者和让消费者兴奋,策略是不断提醒消费着这个店是您的老朋友,我们很注意您的利益. 产品管理 贡献价值管理原则与产品组合销售 流通性(跟斗型)产品(销售快\循环速度快\顾客认知度高的产品普遍接受和选购) 1.策略管理:占店头陈列的50%的位置; 2.加强库存管理和客户满意度管理. 形象类产品(产品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出. 1.策略管理:占店头陈列的15%的位置;创意陈列 2.加强创意陈列和新奇展示,增强客户的好奇心. 利润类产品(销售速度较慢\单位利润高) 1.占店头陈列的30%的位置. 2.策略管理:与流通类产品组合或一对一的方式陈列,创造机会销售或比较销售. 协调类产品(以顾客可能的需求搭配性商品) 1.占店头陈列的5%的位置 2.是配套而不是主题,为客户所想. 如何诊断和调整商品结构