促进客户成交的触解分析.docVIP

促进客户成交的触解分析，6+2步法 信息的输出 看楼路线体验 选房 售后回访 接房/问题处理 新房装修 物业缴费 空置、出租房服务 电话咨询 第一次接街 定金交付 工程进度通报 权证办理及领取 入住体验强化 质保到期前 流动迁徒 样板区参观 合同签订 工地开放日 物业情感强化 告各与回访 旧房处理 深度接待 按揭办理 生活配套加分 质保到期后公共 促销活动 区域翻新 市场阶段——合理有效的信息告知 市场阶段对应的是客户的兴趣阶段。如何激发客户的兴趣到现场看楼，是这个环节的核心目的。 如何使具有潜在购房意向的客户获得准确、有价值的信息？ 销售阶段——减少销售信息壁垒 从地产行业的大环境来看，由于历史原因和个别开发商的短期行为，导致整个销售阶段客户的防范心理很重，总担心是否有陷阱，是否会存在个人利益损失的可能。这也是大宗消费品销售过程中普遍规律。 在这个阶段如何做到信息透明，减少客户顾虑，增强客户信心是最关键的， 目前在阶段客户体验较好的公司，基本上都采取以下三类做法： 教客户如何看房、选房，如何发现房产的价值； 公示项目不利因素，即使是红线外不受发展商控制的因素，并在房产定价上体现； 尽可能公开项目的各类信息，并加以解释，例如合同条款等。 成交到交房——持续的关怀 目前的前房销售模式下，销售合同签约后，客户心理转入被动，希望得到持续的关注和房产持续的信息，直到真正接收房产。 好的企业会在客户等待入住的环节，人为设计几个客户的触点，例如售后的回访、工程进度的通报、工地参观开放日等，通过几个精心设计的触点，不公满足客户的心理需要，也提升了客户的满意度。 交房与入住——诚信快速开展服务 客户收楼和之后一段时间的装修、入住磨合期，往往是投诉爆发期。投诉往往集中在工程质量、规划设计、销售的后续工作及物业管理方面。在这个环节，如果处理不好客户投诉，将会严重影响企业品牌。 社区生活——增值服务，体现价值 客户入住以后，最主要的是社区氛围，一般有两类：一类是针对活动，重点在氛围营造和文化影响，如特色社区开展等；另一类是针对房，如质保期以后的公共部分翻新，住宅本身的定期巡检等。 企业视角的房地产流程 兴趣 看楼 购房 等待 乔迁 居住 升级 接房 项目论证 产品策划 规划设计 营销策划 销售实现 施工管理 产品交付 物业服务