工业品营销成交环节的研究.doc

摘 要 工业品营销由于购买主体、客体的特殊性以及决策过程的复杂性等特点，具有自身 的独特规律。工业品营销成交环节的决策周期长、沟通频度高、价格敏感，具有有别于 一般消费品成交的特点。但目前专门针对工业品营销成交环节的研究较少，企业营销实 践中一般都是套用消费品营销的经验规律，因此有必要对工业品营销的成交环节进行专 门的研究。一般的工业品企业采购流程是：工程设计、技术部门或生产提出购买申请， 采购部拟定采购计划，上级主管或总经理进行审批，最终采购部下订单购买。 本文结合相关理论和文献分析，总结成交环节的步骤及影响因素，运用顾客价值理 论并结合对企业的访谈、案体分析及实践总结，提出工业品营销的七步成交步骤及四大 成交策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略），构建成交的支持系统（战略 支持、品牌支持、团队支持、信息支持）。并以工业品企业营销的成功案例，阐述了赢 得成交的最佳步骤及策略。 本研究对工业品营销成交环节进行全面系统的分析，提出了相关成交策略，并构建 了成交支持系统。主要创新之处在于： （1）目前主流的营销研究主要关注快速消费品，本研究着力工业品营销成交环节， 研究对象上有一定新意。 （2）工业品营销已有研究主要集中在其特征、影响因素、误区等方面，本选题集 中研究其成交环节，研究内容有一定创新之处。 （3）本研究提出了相关的工业品成交策略，构建了工业品成交支持系统，对企业