传统白酒行业的销售技巧 - 品道和 论天下.pdfVIP

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品 位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化， 从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导 产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不 仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告 的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百 货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等 等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为 ABC ，进行分类管理；二是需要在策略方 面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三 是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。 得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的 角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒 店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方 面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒 店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的 心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准 备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的 白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环 节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在 很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间 的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她 们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销 产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内 在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设 置卡拉ok 卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点 歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 三是酒店消费者 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创 新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮 卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在 每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设 置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。 （二）卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化 POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或 产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈 列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在 产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购 的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的 能力、差异化的形象、销售技巧等等 （三）婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效 的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和 服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入， 争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主 动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白 酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将 “南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销