推销策略与艺术课程复习指导.docVIP

《推销策略与艺术》课程考核内容和要求 考试题型： 试题类型包括单项选择题、多项选择题、问答题、案例分析题等。 关于答题要求： 客观题不赘述，需注意的是，多选题必须恰好选出正确答案，多选、少选均不得分。 以下说一下简答题和论述题的答题要求： 1.简答题 例如下题： 在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧? 答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点： 　　（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 　　（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖； 　　（3） 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 （回答简答题，要求简要说明问题或自己的观点即可，无需展开叙述。） 2、案例分析题 案例题没有标准答案。评阅标准主要有学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度等。 　　对案例题可以参阅本课辅助教材“推销策略与艺术导读”。 　　　　　　　　　第一章 推销概述 　　一、考核知识点 　　1.推销的概念 　　2.推销的性质与特点 　　3.推销的功能与作用 　　4.推销事业与推销员的职业生涯 　　5.推销四要素 　　6.推销观念 　　7.影响推销工作的主要因素 　　8.推销的基本程序 9.推销的基本原则 二、考核要求 了解：1.推销工作的功能与作用 　　2.推销与营销的关系 掌握：1.推销的概念与特点 　　2.推销四要素及其在推销活动中的作用； 　　3.推销工作的基本程序 重点掌握：推销观念 第二章 推销员的职责、素质与能力 一、考核知识点 1．推销员的职责 2.推销员应具备的素质 3．推销员应具有的能力 二、考核要求 掌握：推销员的职责 重点掌握：1.推销员应具备的素质 　　2．推销员应具有的能力 第三章 推销员的基本礼仪 一、考核知识点 1．推销员仪表的基本要求 2．推销员仪态礼仪的主要内容 3．推销中商业礼仪的主要内容 二、考核要求 了解：1．礼仪在推销工作中的重要性 掌握：1．推销员仪表的基本要求 　　2．推销员仪态礼仪的主要内容 　　3．推销中商业礼仪的主要内容 第四章 客户分析与推销模式 一、考核知识点 1．客户的类型 2.推销方格论和客户方格论的基本观点 3．建立在推销心理基础上的各种推销模式的实质 二、考核要求 了解：1几种常见的消费者购买动机。 　　2.几种典型的消费行为现象。 掌握：1．客户的类型 　　2.了解客户动机的方法 重点掌握：1．推销方格论和客户方格论的基本观点 　　2．“爱达”模式的主要内容 　　3.“迪伯达”模式的主要内容 　　4.“埃德帕”模式的主要内容 　　5.“费比”模式的主要内容 　　6.“吉姆”模式的主要内容 第五章 寻找客户 一、考核知识点 1．寻找客户的含义和必要性 2.寻找客户的程序和途径 3.寻找客户的原则 4．客户评估的法则 5．寻找客户的方法 二、考核要求 了解：1．寻找客户的必要性 　　2.寻找客户的原则 掌握：1．寻找客户的含义 　　2．客户评估的法则 重点掌握：1.寻找客户的程序和途径 　　2．寻找客户的方法 第六章 推销接近 一、考核知识点 1.接近准备工作的内容 2.个体客户的接近准备 3.团体客户的接近准备 4.信息来源 5.接近前需必备的推销材料 6.约见内容与约见方式 7.接近的方法 8.进入推销主题的技巧 二、考核要求 了解：1.接近前需必备的推销材料 　　2.接近的目的 掌握：1. 接近准备工作的内容 　　2.个体客户的接近准备 　　3.团体客户的接近准备 　　4.信息来源 　　5.约见内容 重点掌握：1.约见方式 　　2.接近的方法 第七章 推销洽谈 一、考核知识点 1．洽谈的核心 2．洽谈前的准备工作的内容 3．洽谈的基本原则 4. 洽谈的内容 5．熟练掌握洽谈中的推销艺术及洽谈技巧，并能初步运用这些技巧 二、考核要求 了解：1．洽谈的核心 　　2．洽谈前的准备工作的主要内容 掌握：1．洽谈的基本原则 　　2. 洽谈的内容 重点掌握：1.洽谈策略 　　2.洽谈艺术 第八章 异议处理 一、考核知识点 1．客户异议产生的心理根源 2．各种类型客户异议产生的原因和表现 3．处理客户异议的基本技巧。 二、考核要求 了解：客户异议产生的心理根源 掌握：1.正确认识客户异议 　　2.客户异议的类型 　　3. 处理客户异议的原则 重点掌握： 处理客户异议的方法 第九章 促进成交 一、考核知识点 1.成交的含义 2.成交信号 3.成交基本条件 4.成交的策略 5.握成交的方法 二、考核要求 了解：成交的含义 掌握：1.成交信