销售管理第四章2.pptVIP

商超——质量信赖、价格标杆、实现销售目标 1、超市、连锁店卖场的优势分析 1）商品种类齐全。品牌众多，可以选购各种价位和风格的商品； 2）可信度强，超市多为大公司所办，进货渠道正规，一般没有假货，顾客信任度高； 3）网点分布较多，便于顾客购买，尽管去批发市场能买到便宜的货，但真假货很难保证。在超市便利店购买，挑选方便，网点分布较密，一般在社区就可以购买。 4）价格相对便宜，至少比大商场和专卖店便宜，比大酒店更为便宜。 5）购物环境优雅，卖场清洁，管理比较规范。 在选择产品进入超市连锁店时，需要注意： （1）选包装有鲜明个性的产品进超市。 （2）产品的价格要适当。 （3）产品的摆放位置要突出。 （4）在卖场做挂旗配发礼品促销。 （5）要与超市签订正式合同，每次供货都要手续齐全。 （6）要与超市严格按合同规定时间结帐。 （7）要注意超市顾客反馈信息，及时更新产品。 2、超市对于供货商而言，具有以下几个优势： 1)超市一般走货量较大，虽说经销商给超市的价格非常优惠，但量大经销商仍有利可赚； 2)供货渠道统一。不会遇到同一品牌的冒牌产品，更不会自己造假； 3)超市经营风险低、租金低、人员少，历史包袱小，一般结帐比较及时； 4)与超市合作具有相对稳定性，比与个体批发商和酒店终端直销相对要长久，安全系数大。 但同时商超的进场费、货架费、堆头费等费用的存在，不及时回款也给企业带来很大的资金压力。KA卖场、B、C类卖场对产品档次的要求也不一样。 名烟名酒店——费用低，价格灵活，回款快。 1、终端费用过高，市场利润微薄，厂家、经销商早就在思考新的出路。 2、自带酒水弱化了酒店渠道的影响力，催化了名烟名酒店。 3、“名烟名酒店”投入费用虽然不是很大，但是动销难度较大，所陈列的产品需要持久维护，但是窗口作用比较强，展示效果非常直观，作为价格对比和终端形象展示是非常理想的， 4、从销量上看，名烟名酒店无疑分流了酒店相当大一部分的酒水销量，而且这种趋势和比例还将继续扩大。 5、从价格体系上看，价格灵活是名烟名酒店的主要优势之一，而且大多数名烟名酒店均以现金进行采购导致进价比较低， 酒店——高利润、产品价格标杆 1、酒店终端市场的六大优势 1）酒店具有领导消费潮流的优势。 2）酒店具有直接接触消费者的优势。 3）酒店营销货款回收快、资金周转率高。 4)酒店营销渠道利润高。 5)白酒营销相对而言促销推广费用低。 6)酒店直销对制造商来说风险小。 2、酒店终端市场的不利因素分析 1)索要进店费。对新产品进入市场加大了风险，万一销不成功就意味着一笔巨大的开支； 2)坏帐率、死帐率高。一些饭店利用直销急于在其饭店铺货心理，赖帐、拖帐、甚至更换老板拒不认帐的现象普遍存在； 3)直销业务员队伍不稳定，并经常出现携款走人的“跑帐”行为。 4)买卖双方存在实质性不平等。有的酒店老板看直销商有求于自己，经常在原有的合作条件下“加码”，提出更为苛刻的条件，使直销商总是处于被动和求人的地位。 3、酒店运作技巧 1) 通过走访调查找到适合自己产品的目标酒店 2) 根据对酒店、餐馆的调查，业务员要与酒店的决策人、影响决策的人打交道。 3) 要及时铺货并跟进广告或促销策略 如上柜产品销售良好，应适当做一点广告或促销礼品。如果销不动，则要深入探访产品滞销的根源，是消费者看不上产品包装？是牌子还是知名度？或是口感？摸清原因之后再对症下药，必要时重新设计口感或包装，或跟进广告、促销策略，刺激消费者品尝的欲望。 4) 要针对主要竞争手判定具体的应对策略 5) 酒店直销结款策略 6) 要一丝不苟地向促销小姐兑现奖励并利用公关手段关心她们。 7) 要关心酒店地经营与效益，帮助酒店出主意想办法，争取实现“双赢”。 二批商 二批商的忠诚度低，是令经销商最头疼的事情，很多厂家和竞争对手发难，大多是从二批商入手的。要做强、做大，应对经营风险，不聚合二批商是不行的，在中、高档白酒的市场启动阶段，二批商的作用在一步步弱化倒是事实，但市场启动后的上量和市场整体氛围的提升则是二批商在担当大头；而中、低档产品的市场启动和市场成熟的过程中，二批商从一开始就是冲锋陷阵的主力军，离开二批商的市场运作肯定会举步维艰。 拓展团购对象的方法（如何寻找团购对象） 其次是我们如何做好团购客户关系维护，提高其忠诚度 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售区域设计的意义 1 掌握销售区域设计要遵循的原则 2 掌握销售区域划分的方法和程序 3 掌握销售区域时间管理的相关内容 4 能够制定简单的划分销售区域的方案 5 第一节 销售区域的设计 一、销售区域设计的意义 (一) 有助于合理分配销售资源 (二) 有助于明确销售人员职责，提高服务质量 (三) 有助于降低销售成本 二、销售区域设计的