第三次模拟考试推销实务试题.docVIP

高二期末考试试卷 姓名_______ 一、单项选择题（每题2分，共20分） 、建立顾客档案的目的是为了（ ） A 尽量多销售商品 B 讨顾客喜欢 C 与顾客保持长期的联系 D 防止顾客抱怨 、形成推销障碍的最基本原因是（ ） A 顾客的需要 B 顾客的认识 C 顾客的购买习惯 D 顾客的购买权力 、推销活动的中心是（ ） A 生产 B 销售 C 服务 D 满足消费者的需要 “现在成交，你才能获得更大的利润”，运用了成交技巧中的（ ） A 肯定成交法 B优惠成交法 C 主动成交法 D最后机会法 、推销员以自身权限范围内无法处理的异议去转化顾客的异议的方法是（ ） A转移处理法 B糊涂处理法 C 原则处理法 D 缓和处理法 、直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关产品的推销信息，刺激和诱导消费者购买动机的是（ ） A介绍寻找法 B 广告拉引法 C委托助手寻找法 D 普访寻找法 、在推销过程中刺激顾客购买欲望时，尽量避免（ ） A建立信任 B强化情感 C施加压力 D 多方诱导 顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是（ ） A价格异议 B 商品异议 C 服务异议 D 需要方面的异议 、推销员对比较各种口红的顾客说：“你手上的这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交法是（ ） A主动请求法 B 小点成交法C 假定成交法 D 选择成交法 、下列哪项不是客户结构式的特点（ ） A 有利于推销人员掌握客户的购买特点和购买规律 B 能及时地针对性的满足客户的需要，并获得客户的信任，密切推销人员与客户的关系 C 有利于掌握客户的需求动态变化情况，准确建立客户档案 D 有利于推销员掌握推销产品的状况 二 、判断题 （每题2分，共20分） 介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法（ ） 提出合理抱怨的顾客，无异是再次给了你一个服务的机会（ ） 在诱导顾客的过程中，推销人员要以自己的想象力去丰富顾客的想象力（ ） 推销技术导向型是把顾客的购买心理放在首位，而不是把顾客的利益需要放在首位（ ） 询问处理法是把顾客的异议变成说服顾客的理由，变被动为主动，有较强的针对性（ ） 传教式推销员工作的重点是如何保持和发展与老客户的关系，使其不断购买企业的产品（ ） 推销洽谈的实质是说服顾客，并与顾客达成一致的协议过程（ ） 推销人员必须培养出完全回收货款的习惯,不能允许例外发生（ ） 只要有购买意向的个人和组织就能成为真正的准顾客（ ） 四六原则即推销人员只做引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之六，启发顾客多讲，一般可占洽谈内容的十分之四 （ ） 三、 名词解释（每题3分，共15分） 21、 推销 22、 顾客资格鉴定 23、 约见 24 、 聊天接近法 25 、 推销洽谈 四、 简答题 （共30分） 26、简述顾客资格鉴定的要素。（6分） 27、试述“费比模式”有哪些步骤 。 （7分） 28、推销员在运用推销接近的方法时应注意哪些问题 ？（ 9分 ） 29、顾客异议产生的原因是什么？（8分） 五、 案例分析 （15分） 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题，他们一起去看房子。房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣，就对顾客说：“现在，当着你的面，我想告诉你，这所房子有以下几个问题：⑴取暖设备正在彻底检修；⑵车库需要粉刷；⑶房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪商把问题指出来，尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 问题： 30、 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这所房子的缺点有好处吗? （4分） 31、 房地产经纪商采取异议处理法中的哪一种技巧？（3分） 32、该方法有那些优 缺点？在运用时应注意哪些问题？(8分)