家电行业典型渠道模式.pdfVIP

家电行业典型渠道模式 家电行业典型渠道模式 家家电电行行业业典典型型渠渠道道模模式式 智诚灵动 王宾 目录 目录 目目录录 —— —— 戴尔模式————直销模式 TCL —— TCL —— TTCCLL模式————制造商主控自建渠道模式 —— —— 海尔模式————零售商为主导的营销渠道系统 —— —— 美的模式————批发商带动零售商 —— —— 格力模式————厂商股份合作制 —— —— 志高模式————区域总代理制 —— —— 苏宁模式————经销商主控连锁模式 其实在国内，面对不同的地域文化、巨大的城乡差别和13亿人口的巨大市场，每一个家 电企业都可以找到适合自己的的渠道模式，也有着不可胜数的成功模式值得我们学习和参考， 我们在行业内精选了七种比较成功和典型的模式作为代表进行解读。 既然是成功的渠道模式，必然有其成功的道理，我们从渠道组织结构、渠道政策、成员分 工和渠道模式利弊分析几个方面对一下几个模式进行研究。 目前渠道发展的趋势就是从多级渠道向渠道扁平化、渠道下沉方向发展，而渠道扁平化、 下沉的极点就是没有渠道，这个时候企业直接面对生活者，也就是我们平常所说的直销模式， 代表企业自然就是戴尔。 戴尔模式——直销模式 戴尔模式——直销模式 戴戴尔尔模模式式————直直销销模模式式 戴尔模式的特点就是没有渠道，所以根本就谈不上渠道组织机构、成员分工，这种模式最 为简单，就其特点但可归纳出四点： 一、戴尔模式解析 1. 完全以客户需求为导向的订单生产：销售人员通过电话和网络接受订单，组装工人则根据 用户的需求进行组装，并直接发送给用户。戴尔自己不具体生产产品，配件都从其他生产商那 里采购。在这种方式下，顾客有充分自由来选择自己喜欢的产品配置。公司则根据订单订购配 件，无需囤积大量配件和占用资金，从而实现了零库存。其他竞争对手却不同，在客户采购电 脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。这样，既造成成 本的增加也造成质量的下降。 2. 紧密的客户关系：戴尔通过直销与顾客建立了直接联系，不仅节省了产品通过中间环节销 售所浪费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养一个稳定的顾客群 体。同时以作为赢得信誉和维护良好品牌的法宝。客户有任何要求，都可以找到固定的人员来 提供服务。由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。对于重要客户， 戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状 况、运输状况、维修记录和采购记录。 3. 一流的市场反应速度：能够比竞争对手以更短的时间、更少的开支制造出更适合用户需要 的产品，先进的供应链管理理念和高度的信息化管理水平。戴尔和供应商共享，包括产品质 量和库存清单在内的一整套信息。戴尔在统一平台上可以看到供应商的工厂备料及仓库情 况，每个信息环节都同时平行，通过一定的流程来和供应商之间进行不断的数据调整，这样 就维持了供应链的动态供需平衡。戴尔会定期预测市场需求及评估产量，让供应链中各成员 的风险减低。因此，从本质上说，戴尔模式的核心就是，通过高效的供应链，保障戴尔在信 息流的实时通畅，来保证运作效率，以期加速现金流的运转速度，最终通过和供应商的合作 共赢取得成功。 4. 无与伦比的专业支持和服务。客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开 箱时的质量问题都在第一时间得到解决。 二：戴尔模式的利弊分析： （一）模式优点： 1.企业和客户可以建立直接联系，因此可以更全面和快捷的获取客户的需求，进而制造出更 贴近客户需求的产品。 2. 2. 22..因为没有中间商的介入，所以客户可以得到戴尔最专业的售后服务，最大程度上满足了客 户的后续要求。同时戴尔可以完全获取产品销售上的利润。 （二）渠道弊端： 1.尽管所有的