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张旭东净水营销经典论文修订版（4）净水工程销售的技巧 由于工程销售参与人员多、合同数额大、跟单周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，销售人员在成交的过程中要注意：(1)对方接受了原本不接受的理念和条件。(2)对方同意进入下一个流程。(3)对方同意引荐更高一级的领导人。(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。（5）对方愿意就一些细节召开磋商。（6）对方就招标要求展开互动。 工程销售有很多特点，很多做法，现在就让我们一起讨论讨论，看净水产品的工程市场该如何操作？家用净水器有2个基本属性：1、建材特性。与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。2、家电特性。与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，还是能力不及？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。怎样卖净水器？办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。今天，我们着重讨论，净水器市场的工程市场如何开拓。有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。他是如何做到这点的呢？与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈工程市场的开拓，其实工程市场，未必那么难！很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：1、甲方为何要买净水器？2、甲方为何要买我们的净水器？把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。为什么会对楼盘的销售有好处？这个