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专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 14周 5月21—-25号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 推销成交 教学计划情况 按计划进行 教学目标 能力目标：提高准确识别成交信号的能力；增强把握有利成交时机的意识； 知识目标：成交信号的识别与把握训练 德育目标：增强创造性地解决问题的能力； 教学重点 成交的主要障碍、成交的常用方法 教学难点 成交信号的识别 教学方法 模拟演习法、角色扮演法、分组竞赛法 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课： 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了 引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。 一、成交的主要障碍 1、顾客的修正、推迟和避免行为 （顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的不确定程度和顾客的自信程度而定） 2、推销员不正确的心理态度 （畏难心理、急于成交、不恰当的表现） 3、面谈过程没有充分展开 （若介绍产品的时间不够，不如另约时间） 4、成交方法不恰当 5、对顾客催促太紧 二、 成交时机的把握 下列情况应要求顾客采取购买行动 1、顾客表示对产品有兴趣 2、介绍产品主要优点之后 3、解决顾客异议之后 4、顾客对某一推销要点表示赞许之后 5、顾客仔细研究产品、说明书、报价单时 三、 成交信号的识别 1、表情信号 ◎ 紧锁的双眉舒展分开并上扬 ◎ 眼睛转动加快，好象在想什么问题 ◎ 眼睛好象要闭起来一样，或是不眨眼 ◎ 嘴唇抿紧，好象在品味什么东西 ◎神色活跃起来 ◎随着说话者话题的改变而改变表情 ◎态度更加友好 ◎视线随着推销人员的动作或所指示的物品而移动 ◎原先做作的微笑让位于自然的微笑 2、语言信号 顾客对商品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、交货时间和付款条件； 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等； 对产品质量及加工过程提出质疑； 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。 语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。 3、行为信号 反复阅读文件和说明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 查看、询问合同条款； 要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品； 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。 例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号 【小测验9-1】 如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？ 顾客索取并阅读有关部门推销文件 顾客提出有关价格异议 顾客问推销员有完没完 顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位 顾客要求推销员留下联系电话 顾客详细询问价格和付款条件 【答案】CD 四、推销成交的常用方法 1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、总结利益成交法 5、从众成交法 6、小点成交法 7、最后机会成交法 8、优惠成交法 9、体验成交法 10 、保证成交法 五、推销成交的后续工作 1、提供优质的售后服务（海尔） 【小案例9-3】 奔驰汽车公司的销售服务 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了１０００多个维修站。维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就