挑战杯-市场营销.docVIP

5 市场营销 5.1目标市场营销战略 5.1.1市场细分 随着现代生物技术的发展，牛血清需求量在逐年扩大，而现阶段我国牛血清生产工艺还处于初级阶段，牛血清生产企业缺乏先进的原血采集、血清加工生产工艺和符合美国、欧洲药典规定的检测技术,生产的牛血清产品品种单一,尚不能生产真正意义上的胎牛血清,只能以出生不到2小时内的新生牛血清来代替。胎牛血清产品的制备、生产、分级鉴定技术,均垄断于美国，澳洲的胎牛血清产品,也需要经过美国公司的分级鉴定技术才能提升其市场价格，另外市场供应与销售网络尚未形成。因此本公司以具有充足的资源来保证牛血清的供应充足介入市场，规模、科学地采集加工，销往国内外市场，并且引入现代化信息管理系统经营管理。 微观营销特别是细分营销越成为市场营销的有力“武器”。细分营销使公司能够发现具有吸引力的市场环境机会，这样可以发现已经得到满足的需求，更能发觉潜在的需求，市场细分有利于掌握目标市场的特点，这样就能更有针对性的满足目标客户的需求，还有利于制定市场营销组合策略和提高企业的竞争能力，使之与国外企业在竞争中处于有利地位。 为了更好的满足需求，根据地理位置的特征，我们对现阶段的市场细分分析如下： 自我探索阶段 发展阶段 稳定阶段 细分识别 以北京，上海为主辐射全国为主的一级市场，这样一类群体需求强烈，而且需求量会逐步上升，来满足对药品的研制和细胞的培养，还有对病患的救助，以及对技术的提高。 个人及事业走向成熟阶段，关注的焦点逐渐转向东南亚，日本，韩国为主的二级市场。 三级市场主要以美国，欧洲为主，美国拥有牛血清分级鉴定技术，为我公司产品的推广提供进一步的技术支持。 细分吸引 市场增长潜力大：现阶段对这一类群体的市场竞争密度小，潜在进入者稀少，替代产品几乎没有，该市场的吸引力良好 市场有一定的增长空间：与最先从事这项事业的企业以及美国一些公司构成竞争，竞争密度较大，市场吸引力相对较小 这一级市场竞争密度大，供应量有限，市场吸引力有限 细分概述 潜在客户群大，竞争密度小 有一定市场，但面对的竞争压力较大 市场有限 定位 主要市场 次要市场 兼顾 5.1.2目标市场选择 通过对细分市场的评估和选择，我们决定采取有选择的专门化这一目标市场，将自我探索阶段群体作为主要目标市场，同时兼顾创业阶段群体之一市场。 一级市场 二级市场 三级市场 热情 肯定 无差别 否定 敌视 我们将自我探索阶段对产品持热情，肯定及无差别态度的群体作为公司的主要潜在顾客，是公司发展初期营销工作的主要目标受众；在公司品牌初步建立，在产品应用领域具有稳定的市场之后，公司将着手拓展（绿色所示区域），扩大客户群体，寻求新发展。 5.1.3目标市场战略 由于国内外市场存在地理位置，运输条件，文化等方面差异，本公司根据对目标市场的细分及选择，现决定对上述三个等级市场采取差异性营销战略。 目标市场战略： 5.1.4目标市场战略实施 针对各个目标市场，我们将采取以下 差异市场策略： 1、通过广告媒介，加大宣传本公司产品——牛血清高品质，多种类，改变对国内牛血清产品的怀疑态度，诱发其购买兴趣，使客户群体逐渐转向接受、认可，以及诱导从未买过本公司牛血清的顾客购买，把只供临时使用牛血清的顾客也吸引过来，达到扩大牛血清市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下： 导入期，通过各种宣传手段推广牛血清，并在北京，上海等地开设产品观览室，并配以高精度的实验器材以及专业的技术人员，以扩大牛血清的市场占有率。 成长期，通过开辟牛血清的产品新用途，拓展牛血清的使用范围，以扩大牛血清的市场需求量。具体包括开发各种牛血清衍生产品等。并在全球各地开设观览室，以增加客户对本公司产品的了解。 成熟期，将会实现产品升级，研制推出牛血清休闲食品、新鲜牛血清风味果汁和牛血清植物精华化妆品、牛血清植物药用牙膏等日用品。 2、保持市场占有率，建立动态防御体系 随着进入牛血清市场的企业逐渐增多，本公司原占有市场份额面临被抢占的风险相应增加。因此，本公司将通过提高牛血清的科技含量，改善牛血清质量和应用价值，保持和巩固原有市场。 当遭受竞争对手发动攻势时，公司可凭借牛血清的高附加值，结合适度降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。 时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。 3、借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。 5.2 市场开发战略 牛血清在生物制药，医疗卫生，科研领域市场上具有产品差异性,构成本公司的竞争性差异,在客观上有利于顾客识别、区分牛血清的产品质量与品质。因此从本公司牛血清产