渠道开发方法与实战工具应用.ppt

* Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * * * * * * * * * * * 本年度行业市场规模 上年本厂商市场份额 市场吸引力 厂商的能力 细分市场策略 品牌认同程度 渠道覆盖实力 方案推广能力 分析步骤： 1. 对本年度各行业市场的规模（市场潜力）和本企业上年度在各个行业的市场份额综合起来判断各行业的市场吸引力，并进行10分制评分； 2. 对本企业的能力从品牌认同、渠道覆盖和方案推广三个维度进行10分制评分； 3. 根据各行业市场的市场吸引力和本企业的能力综合起来判断本企业在每个行业应采取的市场策略 2.行业客户价值策略分析模型 市场吸引力=市场规模得分×0.6+本企业份额得分× 0.4 本年度 市场规模 100万台以上 8-10分 50-100万台 5-7分 50万台以下 1-4分 上年度 本企业份额 25%以下 8-10分 25-35% 5-7分 35%以上 1-4分 本企业的能力=（品牌认同得分+渠道覆盖得分+方案推广得分）/ 3 品牌认同程度 高 8-10分 中 5-7分 低 1-4分 渠道覆盖能力 高 8-10分 中 5-7分 低 1-4分 方案推广能力 高 8-10分 中 5-7分 低 1-4分 评分标准(商用PC举例) 3.行业客户数据标准设计 市场吸引力 本企业能力 0 大力拓展 巩固 有选择的重点突破 跟踪 10 10 说明： 按行业市场吸引力本企业能力做成二维矩阵图，对于得分落在不同象限的行业，我们将采取不同的市场策略. 4.行业客户开发策略矩阵 IDC行业 市场界定 分析行业 政府 政府各管理部门、各部、委、局 √ 科学教育 小学、中学、大学、研究院所、其它专业培训机构等 √ 金融 银行、证券、保险以及其他金融机构如基金管理公司、信托公司、信用社； √ 邮电 电信运营商、ISP/ICP、电信增值服务商、中国邮政； √ 能源开采 石油、煤炭、电力、核能等； 交通运输 铁路、公路、航空、海运、第三方物流等； √ 制造 离散制造——包括机械、电子（IT和通信）、汽车、服装、家具、皮革等； 流程制造——包括食品、快速消费品、化工制品、烟草、纺织品、橡胶等； √ 批发零售 商品批发与分销企业、零售企业； 公共事业 供电局、燃气公司、自来水公司等； 媒体 广播、电视、出版与印刷、报纸杂志等 其他 不包括在上述行业的其他行业，如建筑与房地产、商务与法律服务、农业等 小企业 企业规模在50人以下 √ 行业市场分类定义 5.联想集团2003年实战应用案例 政府行业市场评估