营销管理人员如何开展和落实办事处基础工作【荐】.ppt

如何开展和落实办事处基础工作 一、构架责权利明确的高效团队 1、以客户为中心的构架模式 责任明确，易出现各为其主抢终端资源，造成核心终端资源浪费 2、以渠道为中心的构架模式 公司资源整合度高，易出现渠道与渠道的冲突，客户协调难 3、混合型的构架模式。 核心人员、核心产品、核心客户、核心渠道、核心终端，有所为而有所不为 4、谁管理销售团队？ 二、产品和客户的战略性布局 三、确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标 四、行之有效的月度细案 五、价格体系的制定及维护 六、报账习惯和售后服务 七、关注数据和报表 八、抓好行政工作 * 主讲：罗文伟 2009年7月17日 主要内容： 一、构架责权利明确的高效团队 二、产品和客户的战略性布局 三、确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端 建设目标 四、行之有效的月度细案 五、价格体系的制定及维护 六、报账习惯和售后服务 七、关注数据和报表 八、抓好行政工作 前言： 关于品牌经理、城市经理、办事处总经理的角色定位 从优秀的销售人员转型到优秀的销售管理人员必然要经历一个蜕变过程 管理人员应首要关注的要素：人为先、策为后 所有经营的问题、最后都是管理的问题 所有管理的问题，最后都是人的问题。 （一）明确人员（含业务经理、助销员、大客户经理、兼职大客户经理、促销员）及构架（三种典型构架模式比较） （二）明确目标 客户目标 渠道总体目标和阶段性目标 销售目标 （三）明确薪酬 个人薪酬 团队薪酬 （四）明确资源 办事处、事业部、公司三级配置 （五）人力资源配置的基本原则 事事有人管、人人有事做 （六）？%时间深入一线检查和指导工作？ （七）品牌经理下市场应协助办事处做好规划、检查、月度方案三项工作。 （八）培训是管理者责任，是提升团队素质的有效途径。话术培训比较欠缺。 （一）明确市场核心产品 （二）明确市场核心客户 （三）明确市场长期产品 （四）明确市场短期快速上量的客户 （五）新品导入：事业部和办事处共同确定核心客户。 （六）三年后上量的产品和客户是谁？大客户还是小客户、多客户还是少客户？ “和强者合作会成为强者”。 县级市场将成为未来的重点。 （一）不同产品的核心渠道 （二）不同市场的核心渠道 （三）不同客户的核心渠道 （四）确定非核心渠道的阶段性建设目标 （五）目标消费者购买便利化，节省时间 （六）每个渠道核心终端建设目标 （一）方案的规划 方案的形成需和事业部、客户、员工沟通 方案需要的资源是否能到位 如何监控和报账 每个员工是否有适当的工作任务 （二）方案的传递 应当以书面的形式告之相关员工和客户 目标合理 标准明确 沟通充分 应严格控制传递时间，不超过单月五号 （三）方案的执行 应检查不能如期执行方案的原因和做出必要的处罚，包括走人。 （四）方案的反馈 根据前期方案的执行效果，持续改进月度方案的具体内容。 考核应及时，应和薪酬挂钩。 一般情况下需要考虑的渠道： 团购：小品会、新增团购单位…… 餐饮：进店、开瓶、促销…… 商超：网点、陈列…… 名烟名酒店：网点、陈列…… 分销：二批规划与优选…… 宴席：婚宴、寿宴、谢师宴…… 新兴渠道的发现和拓展：夜场、电子商务…… （五）填渠道与终端动销相比 后者是我们的核心关注点 填渠道与终端生动化 （一）不主动标价与价格统一 （二）高定价：客户想多谋利 （三）低定价 卖场跨区域供货 老字号大区域指导价不一 内部人员参与窜货的情况突出 （四）价格异常的管理 不当促销或虚假促销是价格异常的主要原因。 取消渠道促销、增加消费者促销和品牌传播。 （五）稳定的价格体系是销售基础工作的核心之一，是确保销售各环节利润和产品生命力的关键要素。 （一）明确各项费用报账需要资料 （二）费用产生后及时上报，三天内相关执行人员备齐资料。不要月底集中处理 （三）管理者应尽抽查的责任 （四）售后服务 （一）客户销售进度、库存、分销 （二）各渠道终端网点建设及分销情况 （三）资源的规划和实际使用情况对比 （四）发现问题并实施改进方案 *