销售经理的管理技能【荐】.ppt

MYPOP－张会亭营销培训课程销售经理的管理技能 作者：张会亭 2003.10.26 自我简介： 张会亭 毕业于西安交通大学 “MYPOP－脉搏”营销培训机构首席培训师 中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者 《销售与市场》等知名营销杂志特约撰稿人 先后供职于广东美的集团和科龙集团 培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！ 擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理 培训风格：理性、实战、幽默、独到 培训本身就是交流和碰撞 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流 科龙销售经理团队管理课程 理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变 实战培训：销售经理团队管理的八种武器 技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学 理论培训：管理的概念建立  乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 自己执行好 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变 乌鸦的兔子的工作区别——管理者工作内容的转变 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管人的难度和基本原则 隋性＆松懈—— 反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力 茫然＆松懈——培训、标准化管理 情绪——激励 差错率 、 私欲和谎言—— 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 管人的基本技巧 技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学 技巧九、点滴 技巧 一、制造风浪——利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益——全员参政 技巧二、集思广益——全员参政 技巧三、完善制度 现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 控制市内业代行踪 外埠分支机构管理原则 促销资源管理 技巧四、授权 技巧四、授权  授权管理系统 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、 激励 技巧六、激励 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧七、命令 管理者的修炼 技巧七、命令 技巧七、命令 技巧七、命令 销售主管协同拜访辅导记录 请提出自己的管理技巧点滴 现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态 动作: 领导是好人、值得拥护 人格魅力 积极的：学识广 / 专业技能强 / 敬业、勇于担责任、 襟怀坦白、关心员工 消极的：什么都不懂、还很武断 / 语言能力极差 我在做、他就在休息 / 冷漠 / 不敢承担责任 欺骗、不守信用 现象 成功者的思维方式 失败者的思维方式 日常工作心态 跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计 抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩