驻点经营【荐】.ppt

课程大纲 一、驻点经营的定义 二、驻点经营的必要性 三、如何驻点销售 一、驻点经营的定义 （一）什么是驻点经营 驻点经营最通俗的讲法就是: 按银行网点的营业时间，与银行柜员同时上下班。 包括拓展业务（自主销售）、销售服务以及培养柜员的主动销售能力。其中，最终目的就是形成柜员销售的自觉性与积极性。 一、驻点经营的定义 （二）注意事项 二、驻点经营的意义 （一）为什么要驻点？ 1、从宏观方面看 中国的银行保险中介代理市场不成熟 我国自1996年引入银行保险这一新销售形式后，在最近几年中得到飞速的发展。但银保市场仍然不成熟。表现在： 二、驻点经营的意义 （1）保险公司与银行合作，还处于初步阶段， 二者的关系尚未理顺 （2）银行的主动性不高 （3）竞争不规范，基本上是手续费的竞争 （4）产品单一 （5）销售方式单一 二、驻点经营的意义 银行柜员很忙，无法谈保险； 银行人员不认同保险，不想谈保险，去了也是白去； 去驻点不知干什么，很难为情； 网点资源潜力不大，没有必要去 没开发价值； 网点不欢迎，他们有单出自然会找我的 …… 2、从微观方面看 “不会驻点”怎么办？ 三、如何驻点经营 （一）管理者层面 （二）客户经理层面 三、如何驻点经营 （一）管理者层面——搭建好驻点服务的平台 网点越来越少 —— 珍惜 竞争越来越大 —— 提高 公司对外桥梁 —— 责任 1、驻点前准备1）仪容仪表 着装规范 （职业套装） 言谈举止 （大气大方） 2）专业知识 保险公司业务 银行（邮政）业务 金融理财知识 3）展业工具 分行对分公司合作协议相关资料 省行对分行、支行的相关文件精神 业务报表 公司情况简介及相关产品介绍 笔记本、笔、名片 投保单、收据、定额保单 应急用品等（计算器等） 整理各类媒体信息、剪报、注意时效性 分不同的渠道归类，配合沟通时应对 电脑制作相应之方案，注意含而不露 注意收集各类产品介绍，熟悉市场上各家 银行产品 同业产品资料 促成的 索取转介绍 您身边的朋友您都可以介绍他们来投资 这种产品。 未促成的 您了解一下总没坏处。 有机会，您以后再来存这种。 保持环境、维持秩序 热情询问、解决疑难 处理纠纷、服务周到 用心服务、重在细节 帮助销售银行其他金融产品 网点是银行保险代理业务赖以生存的基础 感情投入＋物质激励，二者缺一不可 接管一个,育成一个 没有不好的网点,只有经营不好的网点 3、驻点经营的维系 和主要负责人搞好关系是公关重点 主要负责人包括： 分行层面：主管副行长、 主管部门负责人 支行层面：主管副行长 网点层面：主任、柜员 2）经营关系的维系之激励 激励方案要因行而异 制定方案前最好与合作行事前沟通 及时发放手续费，充分调动积极性 3）经营关系的维系之联席会议 争取定期与分行、支行、分理处、储蓄所召开联席会议,内容可包括: 业务竞赛方案的制定及落实 业务情况及业务竞赛汇报分析 存在问题的解决方案 网点经验分享交流 4）经营关系的维系之业务通报 形成各层级定期的业务通报制度 业务通报内容 业务业绩报表、业务排名、业务完成率排名、业务 指标分析等 业务指标介绍 网点月实际活动率、网点日实际活动率、网均产能 人均产能、件均保费 5）经营关系的维系之情感维系 紧抓重点网点和重点柜员 建立健全网点信息资料卡 （生日祝福、掌握存款情况、方便人员络) 赠送礼品至经办人员 投其所好(寻找共同点) 工作外的公关（电话、短信、聚会） 驻点经营-----三重境界 我做你看 你做我看 你我同做 共勉 　 银行保险没有捷径，有的只是冷板凳、拒绝和与之匹配的难过、沮丧，如果我们战胜这一切，我们就是胜利者。 谨祝各位健康快乐！ 三、如何驻点经营 三、如何驻点经营 三、如何驻点经营 三、如何驻点经营 尽可能多地接触客户！ 放风筝的例子。 1、银行内部合并网点及同业竞争压力越来越大，网点必然越来越少。 2、同业竞争激烈，客户经理间的竞争不断升级，要发展必须提高。 3、银保业务是全新的业务拓展渠道，客户经理是再塑公司形象的桥梁之一，责任重大。 做观念引导。 激励方案的确定需要尽可能的全面、并应考虑相关人员的利益。 联席会议的召开目的在于及时通报各网点业绩发展状况，引发银行各层级对此业务发展的关注与重视。 根据各地方业绩发展情况确定是否需要此类报表 引导客户