保险_五把金钥匙[精心整理].pptVIP

祝大家好运，谢谢 ! * * SDPS深化解析 SDPS是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用 1、熟人 2、陌生人 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环 ——约访 为营销创造机会 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主） B、丁克家庭 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续 C、单身家庭 母 亲 父 亲 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续 目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 6 岁 18 岁 22岁 7-8万高等教育费用 研 究 生 博 士 需求分析二：寿险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育） 收入大幅减少 （1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ？ 30岁 60岁 需求分析二：寿险的意义与功用 (第三把金钥匙：退休养老金） 没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 ？ 30岁 失业 大病或伤残 逆境 收入 投资 顺境 需求分析二：寿险的意义与功用 (第四把金钥匙：应急现金） 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 买房 始终无法 达成目标 买车 需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄） 目标 计划 时间 百分之 百成功 意外 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功） 身故 拒绝产生的原因 来自业务员 来自客户自身 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 处理拒绝的方法 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 以需求为导向的销售循环 ——之成交面谈 资料确认 讲解计划书 促成 *