太平洋保险接触.pptVIP

接触 授课目标 通过本课的学习，使各位学员明确让客户建立信任感的重要性和必要性；掌握接触的技巧和方法，学会激发客户兴趣、发现客户需求、自然切入保险话题。 授课内容 学习接触的目的、方法和步骤 学习有效的寒暄、赞美的方法 学习收集资料，发现客户需求，适时切入保险话题的方法。 课程回馈 接触的目的 建立信任 ，激发兴趣。 收集资料，发现需求。 寻找购买点，切入保险话题。 接触的方法 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法 有效接触的步骤 寒暄．赞美 寻找购买点 切入主题 寒暄 拉家常 说轻松话题 说好听的话 寻找优点 寒暄的作用 放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感 收集客户资讯 寒暄的要领 问 听 说 寒暄注意事项 话太多 心太急 太实在 做事太直 衣着整齐与相接触的客户相吻合 赞美 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教是最好的赞美 用心去说，真诚打动客户 赞美客户，缺点优点化 赞美别人赞美不到的地方 寻找购买点 为谁买 买多少 何时买 结论 课程回顾 * * 建立信任 发现需求 切入保险 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 赞美是秘密武器 常见的赞美点 1、事业的成功 2、家庭的和谐 3、身体的健康 4、孩子的成长? 5、晚辈的孝顺 常见的购买点 1、意外保障的需求 2、养老保障的需求 3、医疗保障的需求 4、合理避税节税的需求 5、子女教育费用的需求 6、投资升值的需求 切入主题 不要一见面就谈你喜欢的保险 也不要一直和客户谈论与保险无关的话题 更不能让客户牵着你的思绪走 通过接触后应该得出这几个结论： 1、他能否投保，要为谁投保？ 2、他的购买点是什么？ 根据他的购买点应该投保什么险种？ 3、投保的份额是多少？ 大概要付多少保费，他负担的起吗？ 4、什么时候投保最适合？ 我不需要保险。 我对保险不感兴趣。 我已买过保险了。 我有朋友在保险公司，我会找他买。 我很忙，没空谈。 保险都是骗人的，我不相信。 接触——拒绝问题 如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。 如果你只用5%的时间去接触， 那你100%不会成交。 *