潜在客户分析思路及方法汇报17541274.pptVIP

潜在客户分析思路及方法汇报 说明： 本报告结合了招商地产和万科地产客户分析的方法，总结出了一套适用于首置首改项目的潜在客户分析体系。 一、怎样筛选客户？ 二、怎样通过二维分类体系进行客户分析？ 三、客户诚意度如何判别？ 四、客户诚意度和二维分类体系怎样结合？ 五、竞品对比分析因素有哪些？ 第一阶段：客户现状分析 事先分析政策变化以及项目阶段对项目客流量、进线量和回访量的影响，梳理现阶段项目面临客户难点，以便于有针对性地制定项目客户分析体系。 第二阶段：电话回访 置业顾问通过电话对前期积累客户/购买资源客户等电话回访，了解客户意向，预约深度访谈时间。 第三阶段：深度访谈 访谈前制定适合项目情况的访谈表，特定情况下还需要提前准备小礼品作为访谈回馈。 怎样筛选客户？ 电话回访数据分析 怎样筛选客户？ 类别 分类标准 数量 合计 A 已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录 B 已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录 C 答应回访领取户型图册，但一直未到访 D 对户型图册无兴趣，但要求样板房、价格、销售开始时通知 E 明确表示不再关注该项目，或空号、无人接听等 小计 消费态度积极 消费态度随意 消费态度被动 消费态度否定 电话回访数据分析 怎样筛选客户？ 客户类别 否定原因 数量 比例 详述 E类客户 电话空号 同行踩盘 已购买其他物业 价格太贵 等待期过长，资金挪做它用 新政调控打击购买信心 合计 E类客户分析表 怎样二维体系客户分析？ X轴为客户生命周期，即年龄； Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景； 本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。 深度访谈分析 客户群体 占比 Y轴 X轴 ACTION 活动 INTEREST 兴趣 OPINION 观点 拥有物业 车 年收入 社会关系 年龄 职业新锐 务实家庭 望子成龙家庭 幸福晚年家庭 成功家庭 客户群体AIO量表分析 怎样二维体系客户分析？ 深度访谈分析 客户诚意度如何判别？ 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 1 回电情况 10分 A类 曾多次致电了解项目进展情况，主动同置业顾问保持良好联系 10 B类 曾主动回电一次，了解项目进展情况 8 C类 未曾主动回电了解项目进展情况 5 D类 置业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户 0 2 回访情况 10分 A类 曾多次主动回访了解项目进展情况 10 B类 曾主动回访一次，了解项目进展情况 8 C类 被动回访 6 D类 未回访 0 3 推荐客户 10分 A类 亲自陪同亲朋好友来访 10 B类 推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同 8 C类 表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访 6 D类 从未推荐亲朋好友来访 0 客户诚意度如何判别？ 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 4 访谈表现 10分 A类 已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录 10 B类 已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录 8 C类 答应回访领取户型图册但一直未到访 6 D类 对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知 3 E类 明确表示不再关注该项目 0 5 价格预期 20分 A类 心理预期高，接受均价#万元以上 20 B类 心理预期较高，接受均价#万元 16 C类 心理预期较低，接受均价#万元 12 D类 心理预期低，接受均价#万元以下 0 6 消费态度 10分 A类 非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看 10 B类 非常热情，表现积极，无关系拿房，比较担心通过正常渠道买不到房 9 C类 非常热情，表现积极，主动表示要找关系拿房 7 D类 客户表现被动，无所谓 5 E类 客户表现消极否定 0 客户诚意度如何判别？ 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 7 品牌忠诚 15分 A类 购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚 15 B类 购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚 12 C类 亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚 10 D类 对招商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚 8 E类 听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚 5 F类 不了解 0 8 家庭收入水平 10分 A类 年收入#万以上 10 B类 年收入#万元 9 C类 年收入#万元 8 D类 年收入#万元 6 E类 年收入#万元 3 F类 年收入#万元以下 0 9 私家车 10分 A类 拥有2辆车或以上 5 B类 拥有#万以上元车1辆 4 C类 拥有#万元车1辆 3