经济谈判考点.docVIP

一 谈判定义 谈判的定义: 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。 谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。 二 经济谈判的特点 一、对象的广泛性和不确定性 二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性 三、谈判的多变性和随机性 　　　如：一次性发酵法、16层线路板。 四、“竞争”与“合作”的一致性 三 谈判过程 导入阶段 　　概说阶段 准备和开局 　　明示阶段 　　交锋阶段 报价和议价 （我国通常简单划分的阶段） 　　妥协阶段 　　签约阶段 收尾和签约 四 报价方法 首先，报价的态度要坚决果断，也不应有保留，只有这样，才会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示出报价者的自信心。 其次，报价要非常明确，以便对方准确了解我方的期望。为此，可借助于直观的方法进行报价，如在宣传报价时，拿出一张纸把数字写下来，让对方看清楚。 再者，报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者则没有必要对那些合乎情理的事进行解释。 五 收尾阶段注意事项 1、不能有大的单方面的让步 2、认真回顾双方达成的协议 3、澄清所有模棱两可的事情 4、避免时间不够带来的被动 六 三类大客户对比 1、交易型大客户的特征与分析： 特性：标准产品、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系：买卖、对立 客户内部采购流程：决定------达成交易 对待销售人员的态度：需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 客户关心点/决策考虑点：价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键：见到决策者 2、附加价值型大客户的特征与分析 特性：有区别，量体裁衣，能力是不明显 客户双方的关系：利益基础，客户---顾问合作 时间特性：采购流程 销售特质：解决问题为主 客户关心点/决策考虑点：问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 销售成功的关键：见到影响者（发展SPY） 3、合作伙伴型大客户的特征与分析 特性：差异化的战略互补 客户双方的关系：战略伙伴的合作 时间特性：资本深入、股份合作、利益共享 销售特质：团队销售为主 客户关心点/决策考虑点：战略性 销售成功的关键：高层互访 七 不同形势下的谈判技巧 一、 优势条件下的谈判技巧 处于主动地位的谈判者，在谈判过程中可以利用自己的优势条件，迫使对方做出让步，以谋取利益。具体可以采用以下几种技巧: 1、不开先例技巧 一般情况下，运用不开先例技巧的关键是卖方处于优势条件下，买方通常无法获得必要的情报和信息，不能确切证明卖方所宣称的那些话是否属实。首先，买方无从知道卖方是否已对其他客户提供过类似的优惠。其次，假如在目前的谈判中，卖方决定提供一个新的优惠。它是否就真的成为一个先例呢?这也是买方无法了解的事情。正由于买方难以了解事实的真相，所以，这个所谓的先例，其实就是一个任由卖方听说的问题。买方处于劣势地位，只能是要么相信，要么不相信，且很少可能看清事实真相。而对于卖方来说，不开先例是用来搪塞和应付买方所提的不可接受的要求的简便方法。 2、先苦后甜技巧 这一技巧是建立在人们一种心理效应基础上的，人们对来自外界的刺激信号，总是把先入的信号作为标准来衡量后入的信号。如果先入的信号是甜，再加上一点点苦就感到极苦;如果先入信号是苦，再稍加上一点点甜就感到极甜。在谈判中先给对方一个具有全面苛刻条件的方案，作为谈判蓝本，造成一个艰苦的局面，即先给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再作适当让步，使对方尝到甜头，觉得极甜，感到欣慰和满足，这就是先苦后甜技巧的基本含义。 需要指出的是，先苦后甜技巧只有在谈判者处于优势地位时才能使用，同时在运用这一技巧时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方会认为你缺乏诚意而退出谈判。 3、价格陷阱技巧 4、规定时限技巧 在谈判中规定谈判的结束时间是一种技巧，因为处于被动地位的谈判者，总抱有希望谈判成功达成协议的心理，这样处于优势条件下占主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件，可以促使对方尽快作出决定。从心理学的角度来讲，人们往往对已得到的东西并不十分珍惜，而